Für alle, die hochpreisig am Telefon oder per Zoom verkaufen
Die besten Verkäufer sind nicht die, die am meisten reden. Sie fragen zuerst, und sie erklären ihr Angebot erst, wenn sie verstanden haben, was ihr Kunde braucht. Wie du das in deinem nächsten Gespräch machst, zeigt dir der kostenlose Leitfaden auf 21 Seiten.
Du kennst diese Sätze
Klingt gut, ich überleg’s mir und melde mich dann.
Schicken Sie mir das doch einfach mal per Mail.
Ehrlich gesagt ist mir das gerade zu teuer.
Keiner dieser Sätze entsteht am Ende des Gesprächs. Er entsteht viel früher, in dem Moment, in dem du dein Angebot erklärst, bevor du verstanden hast, was bei ihm los ist.
Wenn ein Kunde so aussteigt, hat er sich meistens gar nicht gegen dein Angebot entschieden. Er hat schon früh im Gespräch gemerkt, dass du ihm etwas verkaufen willst, bevor du seine Situation kennst. Ab da war er nur noch höflich. Wie machen es dann die Verkäufer, bei denen der Kunde am Ende nicht höflich aussteigt?
Das Prinzip
Die meisten von uns haben Verkaufen als Reden gelernt. Du erklärst dein Angebot, zählst die Vorteile auf, hast auf jeden Einwand eine Antwort parat und versuchst am Ende, das Ja irgendwie noch herauszuholen. Bei einem hochpreisigen Angebot funktioniert das schlecht, weil dein Kunde in dem Moment etwas ganz anderes sucht als einen guten Vortrag. Er will das Gefühl haben, dass da jemand sitzt, der seine Lage verstanden hat.
Denk an einen guten Arzt. Er verschreibt dir nichts, bevor er dich untersucht hat, und genau deshalb vertraust du ihm, wenn er dir am Ende etwas empfiehlt. Die Verkaufsdiagnostik überträgt diese Reihenfolge auf das Verkaufsgespräch. Du erhebst zuerst den Befund, findest also heraus, was bei deinem Kunden los ist, und erst danach sprichst du über eine Lösung.
Wenn du dein Angebot erklärst, bevor du die Situation deines Kunden kennst, kann er es an nichts messen und hört dir nur noch höflich zu. Wenn du dagegen zuerst fragst, hat deine Empfehlung am Ende Gewicht, weil du sie mit dem begründen kannst, was er dir selbst erzählt hat: „Sie sagten vorhin, dass Anfragen liegen bleiben, weil niemand nachfasst. Genau da würde ich anfangen.“
Wenn jemand „zu teuer“ sagt, geht es fast nie um das Geld, sondern darum, dass er den Wert noch nicht sieht oder der Sache noch nicht traut. Wer ihm das ausreden will, schlägt die Tür zu. Wer stattdessen fragt, was ihn genau unsicher macht, bekommt endlich das eigentliche Thema auf den Tisch.
Wenn du ein Gespräch in dieser Reihenfolge führst, sieht dein Kunde am Ende meistens selbst, was zu tun ist, und du brauchst keine Abschlusstechnik mehr. Manchmal kommt dabei ein Ja heraus und manchmal ein klares Nein. Beides ist in Ordnung, solange es die richtige Entscheidung für ihn ist, denn ein Ja, das du ihm abgerungen hast, kommt ein paar Tage später als Mail zurück, in der er doch noch einmal darüber schlafen möchte.
Bleibt die Frage, wie du im Gespräch an diesen Befund kommst.
Die Methode
Ein Gespräch nach der Verkaufsdiagnostik hat fünf Phasen, und die dritte davon ist die Diagnose. Dort findest du heraus, wo dein Kunde heute steht, wo er hinwill und was ihn bisher aufgehalten hat, und dort läuft das Werkzeug, um das es hier geht.
Dabei gibt es ein Problem, das fast jedes Gespräch hat. Kunden antworten an der Oberfläche. Fragst du, warum er hier ist, sagt er „Ich will einfach mehr verdienen“. Das ist nicht gelogen, aber es ist nur die oberste Schicht, denn niemand will einfach nur mehr Geld. An dieser Oberfläche zu bleiben und von da an über das Angebot zu reden, ist einer der größten Gründe, warum ein Abschluss nicht zustande kommt. Die Diagnostik-Schleife führt dich in vier Schritten eine Ebene nach der anderen nach unten, bis du beim Kern bist, und dein Kunde versteht sich dabei selbst besser als vorher.
Dein Kunde sagt: „Ich will einfach mehr verdienen. Deshalb bin ich hier.“ Das ist nicht gelogen, aber es ist eine Kurzform, hinter der etwas liegt, denn niemand will einfach nur mehr Geld. Du nimmst ihn so wahr, wie er gerade ist, hörst neben dem Satz auch, wie er kommt, und du antwortest noch nicht darauf. Du merkst dir nur, dass hier etwas darunterliegt.
Du sagst: „Verstehe. Nur damit ich dich richtig verstehe: Wofür?“ Und dann bist du still, auch wenn die Pause lang wird. Die Frage bleibt bei dem, was er gerade gesagt hat, und bohrt dort weiter, statt das Thema zu wechseln. Er antwortet: „Na ja, damit ich meine Familie absichern kann.“ Wer an dieser Stelle erklärt, wie viel man mit ihm verdienen kann, beantwortet die Oberfläche und kommt nie tiefer.
„Familie absichern“ ist schon eine Ebene tiefer, aber ist das der Kern, oder liegt darunter noch etwas, das er bisher nicht ausgesprochen hat? Du prüfst deine Deutung, statt sie zu glauben, und fragst noch einmal nach: „Was heißt absichern für dich?“ Nach einer Pause sagt er: „Mein Vater ist krank geworden, und wir konnten die Behandlung nicht bezahlen. Ich will nie, dass meine Kinder mal so dastehen wie ich damals.“ Verstanden hast du, wenn du in einem Satz sagen könntest, worum es ihm geht, und zwar so, dass er ihn unterschreiben würde.
„Habe ich das richtig verstanden: Es geht dir gar nicht um mehr Geld, sondern darum, dass deine Kinder nie in die Lage kommen, in der du mit deinem Vater warst?“ Er sagt: „Ja. Genau das. So hab ich das noch nie gesagt.“ Das ist der Aha-Moment, und er gehört ihm, denn er hört seinen eigenen Grund zum ersten Mal ausgesprochen. Erst mit seinem Ja ist dieses Stück Befund fest, und dann läuft die Schleife von vorn, beim nächsten Thema, bis der ganze Befund steht.
Drei Ebenen, und die Schleife führt nach unten
Ich will einfach mehr verdienen.
Damit ich meine Familie absichern kann.
Mein Vater konnte seine Behandlung nicht bezahlen. Das soll meinen Kindern nie passieren.
Der eine Fehler, den fast alle machen, ist, an der Oberfläche zu bleiben. Sie nehmen die erste Antwort und reden von da an über ihre Lösung, und am Ende passt das Angebot zu einem Satz, aber nicht zu einem Menschen. Deshalb gilt in der Verkaufsdiagnostik eine Regel über allen anderen, und sie lautet Befund vor Behandlung. Steht der Befund, werden Angebot und Entscheidung leicht, weil dein Kunde den Grund dafür selbst gelegt hat und sich in deinem Angebot wiedererkennt, statt dir glauben zu müssen. Was du dabei konkret sagst, vom ersten Satz bis zum Preis, dafür gibt es feste Handgriffe, und die kommen jetzt.
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Das Handwerk
Ein Verkaufsgespräch hat viele Momente, in denen die meisten nicht wissen, was sie jetzt sagen sollen. Die Verkaufsdiagnostik hat für jeden dieser Momente ein Instrument, mit dem du an genau dieser Stelle weißt, was du tust und was du sagst. Das hier sind einige davon.
Die ersten davon bekommst du im Leitfaden im Wortlaut.
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Der Unterschied
Ein Interessent, ein Angebot und dieselbe Ausgangslage, nur dass ihm einmal ein klassischer Verkäufer gegenübersitzt und einmal ein Diagnostiker.
„Schön, dass es geklappt hat. Dann erzähle ich Ihnen erst mal kurz, was wir machen und warum unsere Kunden so zufrieden mit uns sind.“
Kunde: „Bei uns läuft die Kommunikation im Team nicht.“„Das kenne ich, das haben fast alle unsere Kunden am Anfang. Genau dafür haben wir ein eigenes Modul.“
Kunde: „Ehrlich gesagt ist mir das zu teuer.“„Verstehe ich. Aber wenn Sie das auf ein Jahr rechnen, sind das ein paar Euro am Tag, und die haben Sie schnell wieder drin.“
„Normalerweise ist das teurer, aber wenn Sie sich diese Woche entscheiden, kann ich Ihnen da noch entgegenkommen.“
Kunde: „Klingt gut, ich überleg’s mir und melde mich dann.“Er meldet sich nie. Der Verkäufer hat alles gesagt und nichts erfahren.
Bleibt der Moment, vor dem sich die meisten fürchten, nämlich der, in dem der Kunde trotzdem „zu teuer“ sagt.
Einwände
Das ist mir zu teuer.
Ich bin nicht sicher, ob ich dafür den Gegenwert bekomme.
Ich habe schon einmal viel Geld für ein Versprechen ausgegeben, das nie eingelöst wurde.
Ein Einwand hat drei Ebenen, und es sind dieselben drei wie in der Diagnose. Oben steht das Wort, etwa „das ist mir zu teuer“. Darunter liegt das Bedenken, zum Beispiel die Frage, ob er dafür den Gegenwert bekommt. Und ganz unten liegt die Wurzel, oft eine alte Erfahrung, die diesen Menschen lange vor eurem Gespräch geprägt hat. Wer nur auf das Wort antwortet, arbeitet an der Spitze, und die Masse liegt unter Wasser.
Deshalb antwortest du auf einen Einwand nicht sofort. Du lässt drei Sekunden vergehen, atmest, hältst den Blick, und sehr oft redet dein Kunde in dieser Pause von selbst weiter und sagt, worum es ihm eigentlich geht. Ein Einwand ist nämlich ein Signal wie jedes andere, und du gehst mit derselben Schleife nach unten wie in der Diagnose, statt zu kontern: wahrnehmen, nachfragen, verstehen, festhalten.
Die eine PrüffrageAngenommen, das wäre gelöst, würdest du dann starten?
Kommt darauf ein klares Ja, arbeitest du genau an diesem Punkt weiter. Kommt ein Zögern, war das Wort nur vorgeschoben, und du gehst zurück in die Diagnose, weil dort noch etwas offen ist. Und die ehrlichste Erkenntnis aus all dem ist unbequem, aber nützlich. Einwände sind fast immer die Rechnung dafür, dass man an der Oberfläche verkauft hat.
Die Sätze des Diagnostikers und die Fragen, die zur Ursache führen, findest du im Leitfaden im Wortlaut wieder, samt dem, was davor und danach gesagt wird.
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Der Leitfaden
Der Leitfaden heißt „Das 1 % Prinzip“, benannt nach dem kleinen Teil der Verkäufer, bei denen Menschen gerne kaufen, und er zeigt dir, wie diese Verkäufer denken und was sie im Gespräch wörtlich sagen. Du bekommst die Diagnose-Eröffnung und fünf Diagnosefragen im genauen Wortlaut, zwei vollständige Gespräche zum Nachlesen, einen Selbsttest und einen Fahrplan für die ersten sieben Tage. Auswendig lernen musst du davon nichts. Wenn du durch bist, weißt du, warum deine Gespräche bisher so geendet haben und was du im nächsten anders machst.
Die Verkaufsdiagnostik-Methode hat Sergej entwickelt, und der Leitfaden ist ihr erster Teil. Genau deshalb ist er kostenlos, denn du sollst erst prüfen können, ob diese Art zu verkaufen zu dir passt.
sergej.verkaufsdiagnostik21 Seiten als PDF, kostenlos und ohne Verpflichtung. Nach dem Download bekommst du ab und zu eine Mail zur Methode, und abmelden kannst du dich mit einem Klick.
Für wen
Und falls du gerade denkst, das klingt gut, aber so etwas habe ich schon einmal gehört, dann geht es dir wie den meisten, die hier landen.
Das ist der wichtigste Einwand, und er ist berechtigt. Genau deshalb steht hier am Anfang ein kostenloser Leitfaden mit Wortlauten, die du in deinem nächsten Gespräch selbst ausprobieren kannst, und kein Programm, für das du bezahlen musst. Wenn sich dadurch nichts verändert, hast du ein bisschen Lesezeit investiert und keinen Euro.
Die Verkaufsdiagnostik-Methode hat Sergej entwickelt, und auf Instagram findest du ihn unter sergej.verkaufsdiagnostik. Der Leitfaden ist der erste Teil dieser Methode, und deshalb gibt er ihn kostenlos heraus, damit du in Ruhe prüfen kannst, ob diese Art zu verkaufen zu dir passt.
Du bekommst das PDF sofort per Mail. Danach schreiben wir dir ab und zu eine E-Mail zur Methode, und niemand ruft dich an, solange du nicht selbst darum bittest. Wenn dir die Mails zu viel werden, trägst du dich mit einem Klick aus.
Am ehesten daran, was hier fehlt. Du findest auf dieser Seite keine gemieteten Villen im Hintergrund und kein Versprechen, was mit deinem Umsatz passieren wird. Stattdessen zeigt dir die Methode an konkreten Gesprächen, wie ein Kunde reagiert, wenn du eine bestimmte Frage stellst, und das kannst du in deinem nächsten Gespräch selbst überprüfen.
Die Verkaufsdiagnostik arbeitet mit dem, was jeder Mensch vor einer teuren Entscheidung durchmacht, egal in welcher Branche. Ob du als Coach dein eigenes Programm verkaufst, als Agentur ein Projekt anbietest oder als Closer für jemand anderen telefonierst, das Gespräch folgt überall denselben Regeln.
Dann passt die Methode wahrscheinlich besser zu dir, als du denkst. Du musst dafür nämlich nicht wie ein Verkäufer auftreten. Du tust einfach das, was du als Experte ohnehin am besten kannst, also zuerst verstehen und dann eine klare Empfehlung geben, und wenn du eher der ruhige Typ bist, hilft dir das dabei sogar.
Der Leitfaden hat 21 Seiten, und du setzt daraus zunächst nur eine einzige Sache um, und zwar in einem Gespräch, das du sowieso führst. Jedes „ich überleg es mir“, das dir dadurch erspart bleibt, gibt dir mehr Zeit zurück, als das Lesen gekostet hat.
Dein nächstes Gespräch
Lauter werden musst du dafür nicht, und ein Skript brauchst du auch keins. Du musst nur in der richtigen Reihenfolge fragen, und wie das geht, steht im Leitfaden.
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