Lektion 1 von 8 · etwa 2 Minuten
Teil 0: Das Paradoxon
Je mehr du redest, desto weniger verkaufst du. Je weniger du redest, desto mehr erfährst du.
Die meisten Verkäufer haben es rückwärts gelernt. Sie glauben, Verkauf bedeute schlagende Argumente, geschmeidige Antworten auf jeden Einwand, die Fähigkeit, jederzeit das Gespräch zu führen. Und je mehr sie reden, desto weniger verkaufen sie. Nicht weil ihre Argumente schlecht wären, sondern weil sie aufgehört haben, den Menschen vor ihnen wirklich zu sehen.
In der Diagnostik-Schleife (Wahrnehmen, Nachfragen, Verstehen, Festhalten) schärft dieses Modul den Schritt Nachfragen, und mit der Bild-Technik auch das Festhalten. Wer nicht nachfragt, bleibt an der Oberfläche, und wer an der Oberfläche bleibt, verkauft am Kunden vorbei. Alles, was du in den späteren Modulen über das Nennen des Preises oder das Halten der Haltung lernst, steht und fällt mit dem, was du in diesem Modul aufbaust.
Es gibt ein Geheimnis, das fast niemand beherrscht. Menschen offenbaren sich dem, der wirklich zuhört. Und wer alles über eine Person weiß, kann ihr helfen wie niemand sonst. Der Arzt stellt die Diagnose nicht, weil er am besten redet. Er stellt sie, weil er zugehört hat. Genauso arbeitet der Diagnostiker am Tisch des Kunden.
Verständnis ist die Währung des Verkaufsdiagnostikers. Wer am besten zuhört, hat den größten Vorteil. Nicht weil er cleverer ist, sondern weil er sieht, was andere übersehen.
Tipp: Mit den Pfeiltasten ← → wechselst du zwischen den Lektionen.