Vier Sätze hörst du immer wieder. Hier ist, wie ein Meister auf jeden antwortet.
Egal wie gut du den Wert aufgebaut hast, ein paar Reaktionen kommen immer wieder. Das ist kein schlechtes Zeichen, im Gegenteil, es zeigt, dass der Kunde wirklich überlegt. Hier sind die vier häufigsten, jede als echtes Gespräch mit Gegenwehr.
KundeEhrlich gesagt ist das mehr, als ich erwartet hatte.
DuVerstehe. Was hattest du ungefähr im Kopf?
KundeIch weiß nicht, vielleicht die Hälfte.
DuOkay. Und mit was hast du das verglichen, als du die Hälfte gedacht hast?
KundeEhrlich? Mit gar nichts Konkretem. War nur so ein Bauchgefühl.
DuOkay, Bauchgefühl ist völlig fair. Lass uns trotzdem kurz bei den Zahlen bleiben, die wir vorhin zusammen gerechnet haben. Was stand da nochmal pro Jahr?
„Eine Zahl ohne Maßstab ist nur ein Bauchgefühl. Lass uns gemeinsam den richtigen Maßstab finden.“
TONALITÄT Ruhig und neugierig. Du verteidigst die Zahl nicht, du hilfst ihm, sie einzuordnen.
Typischer Fehler
In Rechtfertigung verfallen. „Das ist aber günstig im Vergleich zu anderen.“ Damit gibst du zu, dass die Zahl Erklärung braucht. Frag stattdessen nach seinem Maßstab.
KundeGeht beim Preis noch was?
du wirst nicht hektisch
DuEinfach so nicht, nein. Der Preis steht, solange sich an den Bedingungen nichts ändert.
kurze Stille, du schiebst nichts nach
DuAber lass mich kurz was fragen: Geht es dir wirklich um die Zahl, oder bist du dir noch nicht sicher, ob das das Richtige für dich ist?
KundeEhrlich gesagt eher das Zweite.
DuDann schauen wir da nochmal drauf. Wenn das passt, regelt sich der Preis von selbst.
„Wenn ich den Preis jetzt senke, war der erste nicht ehrlich. Und unehrlich will ich mit dir nicht starten.“
TONALITÄT Freundlich und fest zugleich. Kein Trotz, keine Härte. Ruhe ist hier deine ganze Kraft.
Typischer Fehler
Aus Angst sofort nachgeben. Jeder Rabatt ohne Gegenleistung sagt dem Kunden, dass dein Wort beim Preis nicht zählt. Wenn du je nachgibst, dann nur im Tausch gegen etwas.
KundeIch muss da nochmal eine Nacht drüber schlafen.
DuKlar, mach das, ist ja keine kleine Entscheidung. Eine Sache noch, bevor du gehst: Wenn du heute Nacht drüber nachdenkst, woran hängt es dann am ehesten? Am Geld, am Timing, oder ob es bei dir funktioniert?
KundeWahrscheinlich, ob es bei mir wirklich klappt.
DuSiehst du, und genau das können wir jetzt zusammen klären. Die Frage kriegst du heute Nacht allein eh nicht beantwortet.
„Schlaf ruhig drüber. Lass uns nur vorher sicher sein, dass du über das Richtige nachdenkst.“
TONALITÄT Ruhig und ohne Druck. Du nimmst ihm das Nachdenken nicht weg, du sortierst es nur.
Typischer Fehler
Den Satz glauben und das Gespräch beenden. Meistens kommt der Rückruf nie, weil das Bedenken ungelöst blieb. Hol das echte Bedenken hervor, bevor er geht.
KundeBei einem anderen Anbieter zahle ich nur die Hälfte.
DuGut möglich. Darf ich ehrlich sein, ohne den anderen schlechtzureden?
KundeKlar.
DuSchau, beim Preis vergleichst du nur zwei Zahlen. Frag den anderen, wer dich begleitet, wenn es schwierig wird. Genau da trennt sich das Günstige vom Wertvollen, nicht beim Preisschild.
„Vergleich ruhig die Zahlen. Vergleich aber bitte auch, wer noch da ist, wenn es schwierig wird.“
TONALITÄT Entspannt, fast einladend. Souveränität umarmt den Vergleich, statt ihn zu fürchten.
Typischer Fehler
Den Wettbewerber abwerten. „Die sind billig, weil die nichts taugen.“ Das wirkt unsicher. Stell den fairen Unterschied dar und überlass dem Kunden das Urteil.