Lektion 2 von 5 · etwa 4 Minuten
Teil 1: Die drei Lügen über das Verkaufen
Bevor wir etwas aufbauen, müssen wir drei Dinge abreißen, die dir im Weg stehen.
Fast jeder Mensch glaubt mindestens eine dieser drei Lügen. Sie stecken so tief, dass wir sie gar nicht mehr als Meinung erkennen. Wir halten sie für die Wahrheit. Solange sie in dir arbeiten, sabotieren sie jedes Gespräch, egal wie gut deine Technik ist. Also reißen wir sie jetzt ab, eine nach der anderen.
1.1 Lüge eins: Verkaufen ist aufdringlich
Viele Menschen wollen nicht verkaufen, weil sie niemandem auf die Nerven gehen möchten. Sie haben selbst schon Verkäufer erlebt, die gedrückt, getrickst und nicht lockergelassen haben. Dieses Gefühl ist berechtigt. Aber es kommt von schlechten Verkäufern, nicht vom Verkaufen. Echtes Verkaufen ist das Gegenteil von Druck. Es ist ruhig. Es fragt mehr, als es redet. Es lässt dem anderen Raum. Wenn du am Ende dieses Kurses verkaufst, wird sich dein Kunde nicht bedrängt fühlen. Er wird sich verstanden fühlen, oft zum ersten Mal seit Langem.
Woran du merkst, dass die erste Lüge noch in dir arbeitet: Du entschuldigst dich innerlich, bevor du anrufst. Du sagst Sätze wie „ich will gar nicht lange stören“. Du bist erleichtert, wenn jemand nicht abnimmt. Das sind keine Charakterzüge, das sind Symptome eines falschen Bildes. Ein Arzt stört auch nicht, wenn er nach den Beschwerden fragt.
1.2 Lüge zwei: Gute Verkäufer sind Rednertypen
Wer glaubt, er sei zu ruhig oder zu introvertiert für den Verkauf, hat diese Lüge geglaubt. Die Wahrheit ist fast schon ironisch. Die besten Verkäufer reden am wenigsten. Sie hören zu. Sie stellen die eine richtige Frage und sind dann still. Ein lauter Redner verkauft oberflächlich. Ein guter Zuhörer kommt an Dinge heran, die der Kunde keinem anderen erzählt. Wenn du eher ruhig bist, ist das in diesem Beruf kein Nachteil. Es ist dein Startvorteil.
Ein Beispiel aus der Praxis: In vielen Vertriebsteams ist der beste Verkäufer nicht der Entertainer, sondern der, den man im Meeting kaum bemerkt. Der Entertainer gewinnt die kleinen, schnellen Deals. Die großen, bei denen ein Kunde eine Entscheidung über fünfzigtausend Euro treffen muss, gehen fast immer an den Ruhigen, weil sich niemand einem Dauerredner anvertraut, wenn es ernst wird.
1.3 Lüge drei: Der Preis entscheidet
Die dritte Lüge sagt, Menschen kaufen das Billigste. Wäre das wahr, würde niemand ein teures Auto fahren, in einem guten Restaurant essen oder einen Berater bezahlen, der das Dreifache kostet. Menschen kaufen nicht das Billigste. Sie kaufen das, dessen Wert sie am klarsten sehen. Der Preis ist fast nie das eigentliche Thema. Das eigentliche Thema ist Wert und Vertrauen. Diesen Satz wirst du in diesem Kurs noch oft hören, weil er fast alles erklärt.
Mach den Test bei dir selbst: Denk an deinen letzten größeren Kauf. Ein Handy, eine Reise, ein Coaching. Hast du das billigste Angebot genommen? Fast sicher nicht. Du hast das genommen, bei dem du das beste Gefühl hattest, dass es hält, was es verspricht. Genau so entscheidet auch dein Kunde. Der Satz „zu teuer“ heißt fast immer „ich sehe den Wert noch nicht“ oder „ich traue der Sache noch nicht“. Beides kannst du ändern. Den Preis musst du dafür nicht anfassen.
Diese drei Lügen sind keine Kleinigkeit. Solange du auch nur eine davon glaubst, verkaufst du mit angezogener Handbremse. Lies dieses Kapitel ruhig zweimal. Es ist das Fundament, auf dem alles andere steht.
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