Lektion 3 von 5 · etwa 3 Minuten
Teil 2: Warum High Ticket anders ist
Bei großen Beträgen gelten andere Gesetze. Wer sie kennt, spielt ein anderes Spiel.
Etwas für zwanzig Euro verkauft sich anders als etwas für fünftausend. Das ist nicht nur eine Frage der Nullen. Bei großen Beträgen verändert sich, was im Kopf des Menschen passiert. Wer das versteht, hört auf, High Ticket wie ein lautes Verkaufsgespräch zu behandeln, und fängt an, es wie eine echte Beratung zu führen.
2.1 Je höher der Preis, desto größer die Angst
Eine teure Entscheidung ist für deinen Kunden mit echter Angst verbunden. Angst, Geld zu verlieren. Angst, sich zu blamieren. Angst, vor dem Partner oder den Kollegen schlecht dazustehen, wenn es schiefgeht. Bei zwanzig Euro spürt niemand diese Angst. Bei fünftausend ist sie immer im Raum, auch wenn niemand sie ausspricht. Deine wichtigste Aufgabe im High Ticket: diese Angst so weit senken, dass eine klare Entscheidung überhaupt möglich wird. Begeisterung wecken können viele. Angst nehmen können wenige.
Wie senkt man diese Angst konkret? Drei Wege, die in fast jedem Gespräch funktionieren. Erstens: die Angst aussprechen lassen, bevor sie unterirdisch arbeitet. „Was wäre für dich das Schlimmste, das nach so einer Entscheidung passieren könnte?“ Zweitens: den ersten Schritt klein und überschaubar machen. „In den ersten vier Wochen passiert Folgendes, und danach weißt du genau, woran du bist.“ Drittens: ehrlich sagen, für wen das Angebot NICHT passt. Nichts senkt Misstrauen schneller als ein Verkäufer, der freiwillig eine Grenze zieht.
2.2 Vertrauen schlägt jedes Argument
Bei kleinen Beträgen reicht ein gutes Angebot. Bei großen Beträgen kauft niemand von jemandem, dem er nicht vertraut, egal wie gut das Angebot klingt. Vertrauen ist im High Ticket der Boden, auf dem alles andere steht. Genau deshalb dreht sich dieser ganze Kurs am Ende um eine einzige Frage: Wie wirst du ein Mensch, dem andere ihre wichtigsten Entscheidungen anvertrauen?
2.3 Weniger Gespräche, mehr Sorgfalt
Im Massenverkauf gilt, viele Kontakte, schnelle Zyklen, der nächste bitte. Im High Ticket ist jedes Gespräch wertvoll. Du hast weniger Chancen, also behandelst du jede mit echter Sorgfalt. Das nimmt den Druck, möglichst schnell zum Abschluss zu kommen, und ersetzt ihn durch die Ruhe, es richtig zu machen. Diese Ruhe spürt dein Kunde. Und sie ist einer der Gründe, warum er am Ende ja sagt.
Eine Wahrheit, die wenige aussprechen. Im High Ticket verkaufst du nie nur ein Produkt. Du verkaufst immer auch das Gefühl, in guten Händen zu sein. Der Kunde fragt sich unbewusst die ganze Zeit, kann ich diesem Menschen vertrauen. Beantworte diese Frage, und der Preis verliert seinen Schrecken.
Tipp: Mit den Pfeiltasten ← → wechselst du zwischen den Lektionen.