Lektion 6 von 10 · etwa 2 Minuten
Teil 5: Die Balkon-Methode
Ein Beobachtungspunkt über dir selbst. Fünf Fragen, mit denen du dich vor und nach jedem Gespräch wieder einsortierst.
Wenn du mitten im Gespräch bist, lenkt dein Selbstbild und du merkst es nicht. Die Balkon-Methode ist nichts Mystisches. Sie ist eine schlichte Beobachtungstechnik, ein Prinzip, das auch in der Therapie und in der Verhandlungsführung genutzt wird. Du gehst gedanklich auf einen Balkon und schaust auf dich selbst herunter. Nicht als Kritiker. Als ruhiger Zeuge.
Die Methode wirkt am stärksten vor und nach dem Gespräch. Vorher sortierst du dich ein, nachher prüfst du ehrlich nach. Mitten im Gespräch reicht oft ein kurzer Atemzug an einer kritischen Stelle, um den Balkon zu spüren.
5.1 Die fünf Fragen
Wer möchte ich in diesem Gespräch sein
Nicht, wer bin ich normalerweise. Sondern, wen wähle ich heute. Nervös und verkaufsgetrieben oder ruhig und neugierig. Das ist eine Wahl, kein Schicksal.
Welche Überzeugungen helfen mir, welche bremsen mich
Der sagt sowieso Nein, das bremst. Ich kann mit jedem ehrlich sprechen, wenn ich wirklich interessiert bin, das hilft. Schau ehrlich, welche Überzeugung gerade in dir läuft.
Welche Handlungen passen zu der Person, die ich sein will
Willst du wirklich verstehen, dann höre zu. Willst du standhaft bleiben, dann verhandle nicht aus Angst. Übersetze die gewählte Identität in eine konkrete Handlung für die nächste Stunde.
Was könnte schiefgehen, und wie gehe ich damit um
Der Kunde sagt Nein. Okay. Und dann. Du gehst zum nächsten. Wer das vorher klar sieht, hat im Gespräch nicht plötzlich Angst vor dem Wort Nein.
Wer werde ich nach diesem Gespräch sein, unabhängig vom Ergebnis
Die wichtigste Frage. Sie koppelt dich vom Ergebnis ab. Wenn deine Identität lautet, ich handle klar und mit Integrität, dann bist du nach jedem Ausgang derselbe. Genau diese Konstanz spürt der Kunde.
„Wenn du dich vom Ergebnis löst, gewinnst du das Gespräch, lange bevor es beginnt.“
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