Lektion 8 von 10 · etwa 3 Minuten
Teil 7: Selbstbild und Fremdbild
Wie du dich erlebst, ist nicht automatisch, wie du wirkst. Die Lücke dazwischen kostet dich Abschlüsse, die du nie zugeordnet hast.
Hier liegt eine der leisesten Fallen im professionellen Verkauf. Du hältst dich für ruhig, vernünftig, geduldig. In dir treibt aber etwas anderes, der Umsatzdruck, die Angst, wieder zu verlieren, der Wunsch, endlich diesen Abschluss zu haben. Du merkst es nicht, der Kunde merkt es sofort. Er hört es im Tonfall, sieht es in der kleinen Anspannung, spürt das winzige Drängen in den Fragen.
Das Gegenstück ist genauso teuer. Manche halten sich für zu direkt, zu fordernd, zu aufdringlich. In Wirklichkeit sind sie fair, kompetent und sehr angenehm. Aber sie entschuldigen ihren Preis, bevor jemand fragt. Sie ziehen sich zurück, wo sie ruhig stehen sollten. Beide kämpfen mit demselben Problem aus verschiedenen Richtungen, Selbstbild und Fremdbild stimmen nicht überein.
7.1 Das Gespräch ohne Kongruenz
Du hast die Skepsis bekämpft, statt sie ernst zu nehmen. Damit hast du dem Kunden bestätigt, dass du wie die anderen bist. Skepsis ist nicht der Gegner, sie ist eine Information.
7.2 Dasselbe Gespräch mit Kongruenz
„Skepsis ist der Eingang. Die meisten rennen an ihr vorbei und wundern sich, dass keine Tür aufgeht.“
7.3 Was Kongruenz ist, und was nicht
Schauspielerei heißt, jemanden zu spielen, der du nicht bist. Kongruenz heißt, der zu sein, den du vorgibst zu sein, weil du dich bewusst dafür entschieden hast. Der Diagnostiker mit Kongruenz hat keine Verkaufsmaske. Er ist im Termin so echt wie mit einem alten Freund, nur die Umstände sind anders.
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