Teil 6: Der teuerste Moment

In keinem anderen Augenblick verlieren so viele Verkäufer den Deal wie in der Sekunde, in der der Preis fällt.

Es gibt einen Moment im Gespräch, vor dem sich fast jeder Verkäufer insgeheim fürchtet, den Moment, in dem die Zahl auf dem Tisch liegt. Der Kunde wird kurz still, die Stimmung kippt, und der Verkäufer fängt an zu reden, zu erklären, zu rechtfertigen. Genau in dieser Sekunde verlieren mehr Menschen den Abschluss als in jeder anderen.

Dabei ist der Preis selten das echte Problem. Er fühlt sich nur so an, weil er das Einzige ist, was offen ausgesprochen wird. Unter dem Satz „das ist zu teuer“ liegt fast immer etwas anderes. Zweifel am Wert. Angst, sich zu irren. Die Erinnerung an eine Investition, die sich nicht gelohnt hat. Wer nur auf die Zahl reagiert, behandelt das Symptom und übersieht die Ursache.

Die nächsten Teile nehmen dir die Angst vor diesem Moment. Du wirst verstehen, was im Kopf des Menschen wirklich passiert, wenn er einen hohen Preis hört. Du wirst lernen, den Wert so aufzubauen, dass die Zahl am Ende fast logisch wirkt. Und du wirst den Preis so nennen können, dass deine Ruhe lauter spricht als jede Zahl.