Teil 9: Den Preis nennen

Die Zahl selbst entscheidet wenig. Wie du bist, während du sie sagst, entscheidet fast alles.

Wenn der Wert steht, kommt der Moment der Wahrheit. Und hier entscheidet nicht, welche Zahl du nennst, sondern wer du bist, während du sie nennst. Zwei Verkäufer sagen denselben Preis. Beim einen kauft der Kunde, beim anderen zögert er. Der Unterschied liegt nicht in der Zahl. Er liegt in der Ruhe dahinter.

9.1 Langsam, klar, und dann Stille

Nenne den Preis ruhig und langsam. Verschlucke ihn nicht, beeile dich nicht, schiebe keine Rechtfertigung hinterher. Sag die Zahl, und dann sei still. Diese Stille nach dem Preis ist der wichtigste Moment des ganzen Gesprächs. Sie fühlt sich für dich endlos an, für den Kunden ist sie ein Atemzug. Wer sie zuerst bricht, verliert. Und es darf nie der Verkäufer sein. Wenn du nach dem Preis weiterredest, sagst du damit unbewusst, dass dir der Preis selbst unangenehm ist. Wenn du schweigst, sagst du, das ist ein fairer Preis, und ich stehe ruhig dahinter.

„Nach dem Preis gehört die Stille dir. Wer sie zuerst bricht, verhandelt gegen sich selbst.“