Lektion 9 von 14 · etwa 3 Minuten
Teil 8: Wert sichtbar machen
Lange bevor du eine Zahl nennst, entscheidest du, wie groß sie sich anfühlt.
Der Preis wird nicht in dem Moment gewonnen, in dem du ihn nennst. Er wird in den Minuten davor gewonnen, in denen der Kunde den Wert für sich selbst spürt. Hier ist der Fehler der meisten Verkäufer. Sie zählen Eigenschaften auf. Ein Meister lässt den Kunden den Wert in seinen eigenen Worten aussprechen.
8.1 Wert ist, was es kostet, das Problem zu behalten
Die stärkste Art, Wert aufzubauen, ist nicht zu zeigen, was deine Lösung bringt, sondern was das Problem kostet, wenn es bleibt. Diese Kosten sind dem Kunden oft gar nicht bewusst, bis du ihn die richtige Frage stellst. Lass ihn selbst ausrechnen, was ihn die ungelöste Situation jeden Monat an Geld, Zeit, Energie oder verpassten Chancen kostet. In dem Moment, in dem er diese Zahl selbst ausspricht, ist dein Preis im Vergleich plötzlich klein.
Du hast keine einzige Zahl behauptet. Der Kunde hat den Wert selbst aufgebaut. Genau das ist der Unterschied zwischen verkaufen und führen.
„Der Wert deiner Lösung ist genau so groß wie der Preis des Problems, das sie löst.“
8.2 Sprich in seine Bewertungsmatrix, nicht in deine
Jeder Mensch entscheidet nach seinen eigenen Maßstäben. Der eine will Sicherheit, der andere Status, der dritte einfach Ruhe im Kopf. Wenn du den Wert in deinen Worten aufbaust, triffst du vielleicht das Falsche. Wenn du in seinen Worten sprichst, landet jeder Satz. Deshalb hörst du zuerst genau hin, was diesem Menschen wirklich wichtig ist, und baust den Wert dann genau dort auf. Generische ROI-Tabellen wirken bei Menschen, die Sicherheit suchen, kalt und gehen ins Leere.
So klingt derselbe Wert, dreimal übersetzt. Für den Sicherheitsmenschen: „Das System läuft auch dann weiter, wenn dein bester Verkäufer kündigt, das Wissen liegt dann im Prozess, nicht in einer Person.“ Für den Statusmenschen: „Damit gehörst du in deiner Nische zu den zwei, drei Anbietern, die so arbeiten, der Rest telefoniert weiter Listen ab.“ Für den, der Ruhe sucht: „Du machst den Laptop am Freitag zu und weißt, dass montags fünf qualifizierte Gespräche im Kalender stehen, ohne dass du daran gedacht hast.“ Ein Produkt, drei Sprachen. Welche du sprichst, hat dir der Kunde in der Diagnose längst verraten.
Ein einfacher Test, ob du den Wert hoch genug aufgebaut hast. Wenn du dich beim Gedanken, gleich den Preis zu nennen, innerlich verspannst, ist der Wert noch nicht hoch genug. Wenn du den Preis ruhig nennen könntest, ohne zu zögern, ist das Fundament da.
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