Teil 7: Was im Kopf passiert, wenn er den Preis hört

Bevor du den Preis nennst, musst du verstehen, was er im anderen auslöst.

Wenn ein Mensch einen hohen Preis hört, rechnet er nicht. Er fühlt. In dem Bruchteil einer Sekunde, in dem die Zahl fällt, laufen zwei Dinge gleichzeitig ab, und keines davon hat mit Mathematik zu tun. Das Dritte, was zählt, liegt bei dir: die Reihenfolge.

7.1 Der Preis weckt Angst, nicht Rechnerei

Das Erste, was ein hoher Preis auslöst, ist nicht die Frage „kann ich mir das leisten“, sondern „was, wenn es schiefgeht“. Je größer die Summe, desto größer die Angst vor dem Fehler. Dein Kunde sieht sich schon, wie er das Geld ausgegeben hat und nichts dabei herauskam. Diese Angst ist der wahre Gegner, nicht die Zahl. Wer das versteht, hört auf, gegen den Preis zu argumentieren, und fängt an, gegen die Angst zu arbeiten.

7.2 Der Preis braucht einen Maßstab

Eine Zahl allein bedeutet nichts. Fünftausend Euro sind viel oder wenig, je nachdem, womit der Kunde sie vergleicht. Vergleicht er sie mit seinem Kontostand, ist es viel. Vergleicht er sie mit dem, was ihn das Problem jedes Jahr kostet, ist es plötzlich wenig. Der entscheidende Punkt ist, dass dein Kunde immer vergleicht, ob du willst oder nicht. Die einzige Frage ist, ob du den Maßstab setzt oder ob er es allein tut.

7.3 Die Reihenfolge entscheidet alles

Der häufigste Fehler ist, den Preis zu früh zu nennen, bevor der Wert steht. Dann fällt die Zahl in einen leeren Raum, und der Kunde hat nichts, woran er sie messen kann außer seinem eigenen Schreck. Ein hoher Preis vor dem Wert klingt unverschämt. Derselbe Preis nach dem Wert klingt fair. Die Zahl ist identisch. Nur die Reihenfolge hat sich geändert.