Lektion 4 von 5 · etwa 7 Minuten
Teil 3: Vom Künstler zum Architekten
In Level 2 arbeitest du am Unternehmen statt im Gespräch, und das fühlt sich in den ersten Wochen anders an als alles, was du bisher gelernt hast.
Du kennst das Gefühl nach einem guten Diagnosegespräch. Eine Stunde, ein Mensch, ein Befund, und am Ende eine Entscheidung, die er selbst getroffen hat. Level 1 hat dich zu einer Art Künstler ausgebildet, denn ein gutes Gespräch ist Handwerk mit einem Rest Kunst, aus Timing, Ton und Präsenz. Das Schöne an dieser Kunst ist, dass sie sofort wirkt. Du wendest etwas an, und noch im selben Gespräch merkst du, ob es funktioniert hat. Diese Sofortwirkung wirst du in Level 2 vermissen, und ich sage dir das lieber jetzt als in Modul 6.
Eine Pipeline trägt erst nach Wochen, wenn die ersten Wiedervorlagen fällig werden und sich Menschen melden, die du sonst vergessen hättest. Ein Rollenprofil zahlt sich aus, wenn der erste Mitarbeiter kommt. Vier Laborwerte brauchen erst einige Wochen Daten, bevor sie dir etwas sagen können. Wer hier die Wirkung von Level 1 erwartet, bricht in Modul 2 frustriert ab, weil sich sein Kalender nach zwei Wochen noch nicht verändert hat. Wer versteht, dass er gerade ein Gebäude hochzieht, bleibt, und wohnt irgendwann darin.
Vielleicht erlebst du diesen Moment schon in den ersten Wochen. Du hast Modul 1 durchgearbeitet und erwartest, dass dein Kalender bis Freitag leichter wird. Stattdessen liegt am Freitag ein Blatt mit zehn Stationen vor dir, fünf davon rot markiert, und der Kalender sieht aus wie in der Woche davor. Du bist kurz davor, das Blatt in die Schublade zu legen. Halten wird dich in diesem Moment ein Gedanke, den du dir am besten jetzt schon merkst. Der Architekt hat einen stillen Vorteil, den der Künstler nie bekommt, denn sein Werk arbeitet ohne ihn. Jedes Gespräch, das du führst, stirbt mit dem Auflegen. Ein Prozess, den du einmal sauber baust, führt Gespräche herbei, während du schläfst, lieferst oder mit deiner Familie am See sitzt. Das ist der eigentliche Grund für Level 2, und er ist größer als Umsatz. Es geht darum, ob dein Unternehmen dich besitzt oder du es.
3.1 Zwei Hinweise, bevor es losgeht
Der erste betrifft die Anrede. In Level 1 wurde der Kunde in den Beispielen geduzt, weil es um das Gespräch mit einem Menschen ging, der dir bereits gegenübersaß und Vertrauen mitbrachte. In Level 2 wird der Kunde in den Dialogen gesiezt, weil es jetzt um Fremde geht, um Kaltanrufe und Aufnahmegespräche, und ein Unternehmer fremde Geschäftskunden siezt. Gespräche mit eigenen Mitarbeitern bleiben in der Du-Form. Der zweite Hinweis betrifft die Beispiele. Die Betriebe, Gespräche und Zahlen, die dir in Level 2 begegnen, sind erfunden. Die Zahlen sind Beispielrechnungen, an denen du die Mechanik verstehst, und keine Versprechen darüber, was bei dir herauskommt. Was bei dir herauskommt, hängt an deinen eigenen Zahlen, und die erhebst du in Modul 8.
3.2 Was du aus Level 1 brauchst
Level 2 setzt Level 1 voraus. Das ist keine Sperre, niemand kontrolliert dich, aber ein ehrlicher Hinweis, denn wer die Klinik baut, ohne behandeln zu können, baut eine schöne Fassade um ein leeres Zimmer. Wenn du Level 1 noch nicht oder nur teilweise durchgearbeitet hast, hol mindestens zwei Module nach, bevor du in Modul 5 einsteigst. Das eine ist Level 1, Modul 1, Professionelle Identität, weil jede Rolle in deinem künftigen Team auf dieser Haltung aufbaut und du sie nicht übergeben kannst, wenn du sie selbst nicht trägst. Das andere ist Level 1, Modul 4, Gespräche führen, weil das Aufnahmegespräch in Modul 5 direkt auf dieser Gesprächsführung steht. Nützlich, aber nicht zwingend vorab, sind Level 1, Modul 3, Wer zuhört gewinnt, und Level 1, Modul 5, Die Bewertungsmatrix. Beide triffst du im Aufnahmegespräch wieder, wenn es darum geht, in wenigen Minuten zu hören, ob jemand kann und will.
3.3 Die Reihenfolge
Die elf Module sind gebaut wie ein Rohbau, erst das Fundament, dann die Stockwerke. Modul 1 und Modul 2 sind das Fundament, lies sie zuerst und in dieser Reihenfolge, denn ohne die Kette der Stationen und die vier Rollen hängt alles Weitere in der Luft. Modul 3 bis Modul 7 sind das Erdgeschoss, dort entsteht dein Tagesgeschäft, vom Zufluss über das Aufnahmegespräch und die Akte bis zum Start des Kunden. Innerhalb des Erdgeschosses gibt es eine Ausnahme. Modul 4 zur Kaltakquise brauchst du nur, wenn du Fremde anrufen willst oder musst, alle anderen lassen es liegen und holen es, wenn die Frage aufkommt. Modul 8 mit den Laborwerten kommt, sobald das Erdgeschoss ein paar Wochen in Betrieb ist, weil Zahlen ohne Prozess nichts messen. Modul 9 und Modul 10 kannst du nach Bedarf vorziehen. Wer gerade sein Angebot umbaut, nimmt Modul 9 früher, und wer Bestandskunden hat, die nach dem Projekt verschwinden, nimmt Modul 10 früher. Nur Modul 11 steht aus gutem Grund am Ende, denn ein Team führt nur, wer vorher Prozess und Standards hat.
Der teuerste Fehler an dieser Stelle ist, Level 2 zu überspringen und direkt jemanden einzustellen. Der Gedanke klingt vernünftig, denn wer keine Zeit für Prozesse hat, holt sich einen Vertriebler, und der macht das dann. Der neue Mitarbeiter bekommt aber kein System, keine Standards und keine Akte, also macht er irgendetwas. Er verbrennt teuer bezahlte Interessenten, nach ein paar Monaten trennt man sich, und der Unternehmer sagt danach, dass Delegieren bei ihm nicht funktioniere. Delegieren funktioniert. Man kann nur nichts delegieren, das es noch nicht gibt. Modul 11 kommt darauf ausführlich zurück.
So sieht ein realistischer Rhythmus aus, wenn du nebenher ein volles Tagesgeschäft hast. Du liest ein Modul, machst die Übung noch in derselben Woche und prüfst am Freitag in dreißig Minuten, was sich verändert hat und was nicht. Manche Module schaffst du in einer Woche, für andere brauchst du zwei oder drei, weil die Übung erst laufen muss, bevor du sie prüfen kannst. Wie lange das Ganze dauert, hängt an deinem Betrieb, und ich verspreche dir dafür keine Zahl. Was ich dir verspreche, ist die Reihenfolge, denn wer sie einhält, hat irgendwann in den kommenden Monaten zum ersten Mal einen Vertrieb, der auf Papier existiert statt nur in seinem Kopf. Schneller geht immer, aber wer gründlich baut, muss in drei Monaten nicht noch einmal von vorn anfangen.
Bleibt die Frage, womit du anfängst, und die Antwort ist nicht Modul 1. Bevor der Umbau beginnt, schaut der Chefarzt auf den Bestand, und das machst du im letzten Teil dieses Auftakts, auf einer Seite, noch in dieser Woche.
Level 1 wirkt im nächsten Gespräch, Level 2 wirkt in Wochen. Das ist kein Mangel, es ist der Preis dafür, dass ein Gebäude auch dann steht, wenn du nicht darin bist. Fundament zuerst, dann das Erdgeschoss, das Team zuletzt, und keine Woche ohne eine Übung, die etwas in deinem Betrieb verändert.
Der Künstler wird bezahlt, wenn er auftritt, der Architekt wird bezahlt, weil sein Gebäude steht.
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