Teil 0: Ohne Laborwerte ist jede Behandlung Raten

Der Chefarzt liest erst die Werte, dann redet er.

Der Monat ist vorbei, und du sitzt vor dem Kontostand. Er ist nicht schlecht, aber er liegt wieder ungefähr da, wo er im Vormonat lag, und irgendwo in dir bildet sich der Satz, der in solchen Momenten immer kommt. Wir brauchen mehr Anfragen. Vielleicht lautet er bei dir auch, dass ihr irgendwie zu wenig abschließt, oder dass der Markt gerade schwierig ist. Du sprichst ihn aus, jemand nickt, und in der nächsten Woche schaltest du Anzeigen oder buchst ein Training. Dabei hat dir niemand gesagt, dass es daran liegt. Es hat sich nur so angefühlt.

Stell dir denselben Vorgang in einer Klinik vor. Der Chefarzt wird nach dem Zustand eines Patienten gefragt und antwortet, er habe so ein Gefühl, dass es am Herzen liege. Kein Blutbild, kein EKG, kein Befund, nur ein Gefühl, und auf dieser Grundlage wird operiert. Du würdest den Patienten sofort verlegen lassen. Im Vertrieb reden fast alle Unternehmer so, und zwar nicht aus Nachlässigkeit, sondern weil ihnen nie jemand gezeigt hat, welche Werte man überhaupt messen müsste. Ein Gefühl darf der Grund sein, warum du nachsiehst. Als Grundlage für eine Behandlung ist es fahrlässig, in der Klinik wie im Vertrieb.

In den vergangenen sieben Modulen hast du deine Klinik gebaut. Die Kette der Stationen aus Modul 1 liegt auf Papier, und die Rollen aus Modul 2 sind beschrieben. Du weißt, woher deine Interessenten kommen, wie ein Kaltanruf klingt, wie ein Aufnahmegespräch läuft, wie die Akte geführt wird und was zwischen dem Diagnosegespräch und dem Start passiert. Was der Klinik noch fehlt, ist das Labor, also die Werte, die dir sagen, ob der Betrieb gesund ist, und wenn er es nicht ist, welches Organ die Behandlung braucht. In Level 1 hast du gelernt, einen Menschen zu diagnostizieren. In diesem Modul diagnostizierst du deinen eigenen Verkaufsprozess, mit derselben Ruhe und derselben Ehrlichkeit, mit der du im Diagnosegespräch einem Kunden zuhörst.

Zahlen diagnostizieren den Prozess, nie den Menschen

Ein Wort vorweg, weil es die Haltung dieses ganzen Moduls trägt. Zahlen sind hier ein Diagnose-Instrument für den Prozess. Sie sind kein Werkzeug, um Menschen unter Druck zu setzen, weder dich selbst noch später die Menschen, die für dich Aufnahmegespräche führen. Wenn ein Wert fällt, fragt der Chefarzt, was uns der Wert sagt. Er fragt nicht, wer schlecht war. Der Unterschied klingt klein. Er entscheidet später, in Modul 11, ob dein Team dir seine echten Zahlen zeigt oder geschönte. Ein Setter, der weiß, dass eine gefallene Terminquote zuerst den Prozess auf den Tisch bringt und nicht ihn, zählt ehrlich. Einer, der weiß, dass die Zahl gegen ihn verwendet wird, zählt großzügig, und ab dem Tag ist dein Labor blind.

Das gilt auch für dich allein. Die meisten Unternehmer, die zum ersten Mal ihre Werte zählen, erschrecken, weil irgendeine Zahl schlechter ist, als das Gefühl sie hatte. Vielleicht kennst du bisher auch nur eine einzige Zahl, deine Abschlussquote, und sie ist gut, so gut, dass du nie auf die Idee gekommen bist, davor könnte etwas fehlen. Wie zwei Fragen zeigen, wo dein Umsatz tatsächlich verloren geht, siehst du in Teil 2. Wichtig ist hier nur, wie du mit so einer Zahl umgehst. Du musst dich für sie nicht schämen, du schreibst sie auf. Eine schlechte Zahl, die du kennst, ist ein Befund. Eine schlechte Zahl, die du nicht kennst, ist eine Krankheit, die weiterläuft.

Was das Labor kostet

Vielleicht denkst du jetzt an ein Dashboard, an eine Software, an Stunden vor Tabellen, und dein Kalender ist ohnehin voll. Das Labor dieses Moduls ist kleiner. Es besteht aus vier Werten, die du einmal in der Woche zählst, am selben Tag zur selben Zeit, und die zusammen auf eine Karteikarte passen. Die Rohdaten dafür liefert deine Akte aus Modul 6, und wenn ihre Status sauber gepflegt sind, dauert das Zählen ungefähr so lange wie ein Kaffee. Was das Labor tatsächlich kostet, ist keine Zeit, sondern eine Entscheidung, nämlich dass ab jetzt die Zahl das letzte Wort hat und nicht das Gefühl, auch in Wochen, in denen die Zahl unbequem ist.

Was du dafür bekommst, ist die Fähigkeit, die einen Arzt vom Kurpfuscher unterscheidet. Der Kurpfuscher behandelt, was er vermutet, und wenn es nicht hilft, behandelt er etwas anderes. Der Arzt liest die Werte, benennt das kranke Organ und behandelt es, und danach liest er die Werte noch einmal, um zu sehen, ob die Behandlung gewirkt hat. Welche vier Werte das im Vertrieb sind und wie du sie zählst, ohne dich dabei zu belügen, ist der nächste Teil.

Ein Gefühl ist ein Anlass, hinzuschauen. Eine Zahl ist der Befund.