Lektion 6 von 6 · etwa 5 Minuten
Teil 5: Dein Labor geht in Betrieb
Vier Zahlen, ein Engpass, eine Maßnahme, und ab dieser Woche führst du mit Befund.
Wie jedes Modul endet auch dieses mit etwas, das du diese Woche tust und nicht irgendwann. Die vier Aufgaben bauen aufeinander auf und ergeben zusammen dein Endprodukt, also die vier Kernzahlen der letzten vier Wochen, deinen Laborstandard, einen benannten Engpass und eine Maßnahme mit Auswertungstermin. Plane insgesamt zwei bis drei Stunden ein, den größten Teil davon für die erste Aufgabe, denn das Rekonstruieren alter Zahlen aus einer Akte, die dafür nie gebaut wurde, ist mühsam. Ab der zweiten Woche dauert dasselbe zehn Minuten, und ab dann ist es ein Termin wie jeder andere.
5.1 Die vier Aufgaben
Die vier Kernzahlen rekonstruieren
Erhebe Show-Rate, Terminquote, Abschlussquote und Umsatz pro Gespräch für die letzten vier Wochen, so gut es deine Aufzeichnungen hergeben, und trenne dabei schon nach warm und kalt. Wer Kaltakquise betreibt, holt aus dem Anrufblock zusätzlich Erreichquote und Terminquote aus Kaltanruf. Lücken sind erlaubt und lehrreich, denn wo du nicht zählen kannst, fehlt ein Status oder ein Kriterium in deiner Akte aus Modul 6, und den ergänzt du jetzt.
Den Laborstandard schreiben
Schreib zu jeder Zählung den einen Satz, der festlegt, was zählt und was nicht, nach der Vorlage aus Teil 3. Er gehört auf die Rückseite der Karteikarte, damit er in jeder Woche neben der Zahl liegt. Wenn du beim Schreiben merkst, dass du in den letzten vier Wochen großzügiger gezählt hast, als der Satz erlaubt, zähl die Woche nach. Das ist der ganze Sinn des Satzes.
Den Engpass schriftlich benennen
Vergleiche die vier Werte miteinander und, falls vorhanden, mit früheren Monaten. Dann schreibe einen einzigen Satz nach dem Muster, dass dein Umsatz an einer bestimmten Station stirbt und du eine bestimmte Ursache vermutest. Schwankst du zwischen zwei Stationen, nimm die frühere in der Kette. Der Satz darf sich in vier Wochen als falsch herausstellen, aber er muss heute auf dem Papier stehen.
Eine Maßnahme mit Messzeitraum festlegen
Wähle eine einzige Änderung, die auf deine Hypothese zielt, mit Startdatum und vier Wochen Messzeitraum, und trage den Auswertungstermin jetzt in den Kalender ein, sonst findet er nicht statt. Trage im selben Zug den wöchentlichen Zähltermin ein, am besten Freitagnachmittag. Alles andere an deinem Prozess bleibt in diesen vier Wochen eingefroren, auch das, was dich stört.
Vorlage: Karteikarte, ausgefülltes Beispiel
Die Vorderseite der Karteikarte als ausgefülltes Beispiel für einen Monat. Es sind Beispielwerte, dieselben wie im Gespräch mit dem Sparringspartner in Teil 2, und sie sollen nur die Mechanik zeigen. Ersetze sie durch deine.
- Zeitraum: Vier Wochen, 17. August bis 13. September.
- Aufnahmegespräche geführt: 30, davon 22 warm (Empfehlungen, Bestandskunden, eigene Inhalte) und 8 kalt (Anzeige).
- Diagnosegespräche vereinbart: 15, davon 12 warm und 3 kalt.
- Terminquote: 15 von 30, also 50 Prozent (warm 12 von 22, kalt 3 von 8).
- Diagnosegespräche stattgefunden: 9, davon 8 warm und 1 kalt.
- Show-Rate: 9 von 15, also 60 Prozent (warm 8 von 12, kalt 1 von 3).
- Klare Ja: 5, alle aus der warmen Spur.
- Abschlussquote: 5 von 9, also rund 56 Prozent (warm 5 von 8, kalt 0 von 1).
- Neuumsatz: 40.000 Euro, fünf Programme zu je 8.000 Euro.
- Gespräche gesamt: 39, also 30 Aufnahmegespräche und 9 Diagnosegespräche.
- Umsatz pro Gespräch: rund 1.030 Euro.
- Opener-Spur: Wählversuche, erreichte Entscheider, Erreichquote, vereinbarte Aufnahmegespräche, Terminquote aus Kaltanruf. Im Beispiel noch leer, weil die Kaltakquise bei Steuerkanzleien erst später beginnt.
- Engpass: Mein Umsatz stirbt zwischen Terminzusage und stattgefundenem Diagnosegespräch.
- Hypothese: Ich vermute, die Show-Rate fällt, weil zwischen Zusage und Termin oft mehr als eine Woche liegt und die Erinnerung am Vortag nur unregelmäßig rausgeht.
- Maßnahme: Terminierung nach Modul 5, Teil 6 als Ganzes, also Diagnosegespräche nur noch innerhalb von sechs Tagen, Bestätigung noch am Telefon, Erinnerung am Vortag.
- Start: Montag, 21. September.
- Messzeitraum: Vier Wochen, alles andere bleibt eingefroren.
- Auswertung: Freitag, 16. Oktober, 14:30 Uhr, steht im Kalender.
Selbstcheck
- Ich kann meine vier Kernzahlen der letzten vier Wochen auswendig nennen.
- Ich habe zu jeder Zählung einen Satz, der festlegt, was zählt, und er liegt neben der Karteikarte.
- Ich habe meine Quoten mindestens zweispurig erhoben, warm und kalt getrennt.
- Ich habe meinen Engpass als einen Satz mit Hypothese auf Papier.
- Ich habe eine einzige Maßnahme laufen, und ihr Auswertungstermin steht im Kalender.
- Ich habe den wöchentlichen Zähltermin fest eingeplant, und er hat diese Woche stattgefunden.
- Ich kann bei einer fallenden Zahl erst den Standard, dann die Kontakte und erst danach die Person prüfen, in dieser Reihenfolge.
Damit hat deine Klinik ein Labor. Du siehst jede Woche, ob der Betrieb gesund ist, und wenn er es nicht ist, weißt du, welches Organ die Behandlung braucht, bevor du einen Euro in Werbung oder ein Training steckst. Im nächsten Modul wenden wir den Blick auf das, was deine Klinik eigentlich verkauft, den Behandlungskatalog. Denn die beste Diagnose nützt wenig, wenn das Angebot dahinter unscharf beschrieben ist und der Preis ein Verlegenheitswert bleibt.
Was das Labor dir sagt, hat ab heute das letzte Wort, auch in den Wochen, in denen es unbequem ist.
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