Lektion 1 von 9 · etwa 6 Minuten
Teil 0: Der Engpass hat deinen Namen
Ein Chefarzt wird daran gemessen, wie gut in seiner Klinik behandelt wird, auch an den Tagen, an denen er nicht im Haus ist.
Zehn Module lang hast du an deiner Klinik gebaut. Die Kette der Stationen steht, die Rollen sind beschrieben, das Aufnahmegespräch hat acht Ergebnisse, die Akte ist sauber, die Laborwerte kommen jeden Freitag, und der Behandlungskatalog liegt ausgedruckt neben dem Telefon. Trotzdem gibt es in dieser Klinik bis heute einen einzigen Menschen, der behandelt, und das bist du. Jedes Aufnahmegespräch läuft über deinen Kalender, jede Diagnose über deinen Kopf. Wenn du zwei Wochen mit Grippe im Bett liegst, steht die Klinik still, und niemand merkt es außer den Menschen, die auf einen Rückruf warten.
An diesem Punkt bleiben viele Unternehmer stehen, manche für immer. Sie sind Künstler geworden, richtig gute sogar, und das ist jetzt das Problem. Ein Künstler wird für seine Auftritte bezahlt, und die Zahl seiner Auftritte hat eine Obergrenze, die kein Können verschiebt. In Modul 8 hast du gelernt, den Engpass deiner Kette zu finden. Wenn du dieselbe Diagnose heute noch einmal machst, wirst du feststellen, dass der Engpass inzwischen deinen Namen trägt, und dass keine Verbesserung an einer anderen Station daran etwas ändert.
Der teuerste Fehler kommt jetzt
Die naheliegende Antwort heißt einstellen, und hier passiert der teuerste Fehler von Level 2, teurer als jede verpatzte Preisverhandlung. Der Auftakt hat ihn angerissen, hier bekommst du ihn in voller Länge, und vielleicht erkennst du darin eine Woche wieder, die du schon hinter dir hast. Er beginnt an einem Sonntagabend. Du hast wieder eine Woche erlebt, in der du Anfragen nicht zurückgerufen hast, und schreibst eine Anzeige. Sie ist in zwanzig Minuten fertig, weil sie so klingt wie alle anderen Anzeigen, die du kennst. Zwei Wochen später sitzt dir jemand gegenüber, der gut reden kann, drei Jahre Vertrieb im Lebenslauf hat und versichert, dass er sich schnell einarbeitet. Du bist erleichtert und sagst zu.
Am ersten Arbeitstag bekommt der Neue einen Zugang zum Kalender, einen Zugang zur Tabelle, einen Zettel mit fünf Stichworten zum Angebot und den Satz, er solle sich erst mal mit allem vertraut machen. Du selbst hast an diesem Tag drei Kundentermine, denn für diese Termine wolltest du ja den Rücken frei haben. Also macht sich der Neue vertraut, und weil niemand ihm sagt, wie bei dir telefoniert wird, telefoniert er so, wie er es beim letzten Arbeitgeber gelernt hat. Dort wurde gedrückt. Er ruft die Anfragen der letzten Wochen ab, redet viel, fragt wenig und legt Termine, die sich für die Interessenten wie eine Verpflichtung anfühlen, und die Hälfte davon findet nie statt. Nach sechs Wochen sind, sagen wir, dreißig teuer bezahlte Anfragen verbrannt, und dein Diagnose-Kalender ist voll mit Menschen, die nicht wissen, was sie erwartet. Abends sitzt du wieder selbst am Telefon, um zu retten, was zu retten ist. Im dritten Monat trennt ihr euch, in der Probezeit, ohne Streit, mit einem schlechten Gefühl auf beiden Seiten.
Und dann kommt der Satz, den ich seither von vielen Unternehmern gehört habe, fast wortgleich, und vielleicht hast du ihn selbst schon gedacht. Delegieren funktioniert bei mir nicht, ich muss doch alles selbst machen. Der Satz ist verständlich, und er ist falsch. Das Delegieren hat gar nicht versagt, denn es gab nichts, das man hätte übergeben können. Es gab keinen Ausbildungsplan, keinen Standard, an dem man ein Gespräch hätte messen können, und kein Ritual, in dem eine Zahl aufgefallen wäre, bevor die Anfragen weg waren. Der Neue ist an einer Ausbildung gescheitert, die nie existiert hat, und die drei Monate Gehalt waren der Preis dafür, das herauszufinden. Mit fehlendem Führungstalent hat das wenig zu tun, denn kaum jemand hat gelernt, dass eine Ausbildung gebaut werden muss, bevor der erste Mensch kommt.
Dieses Modul macht aus dir, dem besten Verkäufer deiner Firma, den Ausbilder und Führenden deines Vertriebs. Am Ende liegen vier Dinge schriftlich vor. Ein Ausbildungsplan für deine erste Vertriebsrolle in fünf Einheiten, jede mit Zweck und prüfbarem Endprodukt. Ein Praxis-Steckbrief, den jeder neue Mitarbeiter in der ersten Woche lernt. Ein Wochenritual von fünfzehn Minuten, das du zuerst mit dir selbst führst. Und ein Kalender, in dem die Blöcke stehen, die du eines Tages übergibst. Dazu weißt du, wen du suchst, wie du ihn prüfst, was du ihm zahlst, welche Standards gelten und woran du nach neunzig Tagen erkennst, ob es passt.
Du hast fast alles schon gebaut
Die gute Nachricht steckt in dem Satz, dass es nichts zu übergeben gab, denn bei dir gibt es inzwischen sehr viel. Die acht Ergebnisse aus Modul 5 sind der Standard, an dem du jedes Aufnahmegespräch deines künftigen Setters messen kannst, ohne über Geschmack zu streiten. Der Arztbrief aus Modul 6 ist das Format, in dem er dir übergibt. Die vier Kernzahlen aus Modul 8 sind das Instrument, mit dem du führst, ohne zu drücken. Die Ursprungsgeschichte aus Modul 9 ist das erste Blatt im Ordner jedes neuen Mitarbeiters, und das Rollenprofil aus Modul 2 ist die Stellenbeschreibung, die du nie mehr an einem Sonntagabend improvisieren musst. Dieses Modul setzt diese Teile zusammen und ergänzt das eine, was noch fehlt, nämlich den Menschen, der sie außer dir benutzt.
Wie diese Teile zusammenpassen, zeigt dir dieses Modul Schritt für Schritt. Die Karteikarte aus Modul 8 hast du bisher allein gelesen, und am Ende dieses Moduls weißt du, wie sie aussieht, wenn freitags eine Setterin mit am Tisch sitzt, die seit einigen Monaten deine Aufnahmegespräche führt. Der Weg dorthin führt vom Kalender über die Anzeige, die Arbeitsprobe mit einem Bewerber und die Frage der Bezahlung bis zu den ersten neunzig Tagen deiner ersten Mitarbeiterin und dem Gespräch, wenn eine Zahl fällt. Das ist dieses Modul, in acht Teilen, und es beginnt nicht mit einer Anzeige. Es beginnt mit deinem Kalender, denn dort entscheidet sich, ob es überhaupt etwas gibt, das ein zweiter Mensch übernehmen könnte.
Man kann nichts delegieren, das es noch nicht gibt. Der erste Mitarbeiter scheitert fast nie an seiner Arbeit, er scheitert an einer Ausbildung, die niemand gebaut hat, und an Standards, die nur im Kopf des Chefs existierten. Dass die Klinik auch ohne dich behandelt, ist keine Herabstufung deines Könnens, es ist seine Vervielfältigung.
Der Engpass hat deinen Namen, solange nur du weißt, wie hier gearbeitet wird.
Tipp: Mit den Pfeiltasten ← → wechselst du zwischen den Lektionen.