Teil 3: Vergütung

Ein Vergütungsmodell ist eine Arbeitsanweisung, die dein Mitarbeiter jeden Tag liest, auch wenn du sie nie ausgesprochen hast.

Wie werde ich bezahlt, und was ist mit meiner Provision, wenn ein Kunde abspringt? Diese Frage stellt dir jeder gute Bewerber, spätestens im Nachgespräch, und vielleicht beantwortest du sie in diesem Moment zum ersten Mal ernsthaft. Bis dahin hast du wahrscheinlich im Kopf, was in den Anzeigen stand, die du kennst, eine Provision pro Termin und ein bisschen was vom Abschluss. Sobald du es aufschreibst, merkst du, dass jede dieser Zahlen ein Verhalten bestellt. Wer pro gebuchtem Termin bezahlt wird, bucht Termine, und ob sie stattfinden, ist nicht sein Problem. Wer nur am Abschluss verdient, drückt im Aufnahmegespräch, weil ein sauberes Nein ihn Geld kostet. Bevor du also eine Zahl in die Anzeige schreibst, überlegst du, welches Verhalten sie kauft.

Ob Freelancer oder Anstellung und wie der Vertrag aussieht, klärst du mit deinem Steuerberater und Anwalt, bevor du die Anzeige schaltest. Dieser Teil sorgt dafür, dass du dort mit einem fertigen Modell ankommst.

3.1 Was üblich ist, und was die Prozentzahlen wert sind

In der Praxis begegnen dir vier Modelle. Ein Fixum plus Provision, meist in Festanstellung, wobei die Provision auf Abschlüsse oder auf stattgefundene Termine gezahlt wird. Eine reine Provision als Anteil am Umsatz, meist bei freien Mitarbeitern. Ein Betrag pro Termin, wobei die ehrlichen Varianten nur den Termin zählen, der stattgefunden hat und dessen Interessent bestimmte Kriterien erfüllt. Und seltener eine Beteiligung am Umsatz eines Zeitraums. Fast überall gehören Storno-Regeln dazu, nach denen eine Provision erst nach Zahlungseingang fällig wird oder bei Storno und Zahlungsausfall zurückgerechnet wird, oft mit einer Stornoreserve, also einem einbehaltenen Teil, bis die Fristen abgelaufen sind.

Was du in Anzeigen und auf Plattformen an Prozentzahlen liest, ist Werbung dieser Plattformen und keine Erhebung, denn eine belastbare Statistik darüber, was Setter und Closer im deutschsprachigen Raum verdienen, gibt es nicht. Deshalb findest du in diesem Kurs keine Prozentzahl. Du rechnest dein Modell aus deinen eigenen Zahlen, aus dem Umsatz pro Gespräch und der Terminquote aus Modul 8.

3.2 Der Setter: bezahlt für stattgefundene, qualifizierte Termine

Das Endprodukt des Setters kennst du aus dem Rollenprofil in Modul 2, ein stattgefundener Diagnosetermin mit einem Interessenten, bei dem Anliegen, Dringlichkeit und Preiserwartung geklärt wurden, mit schriftlicher Übergabe. Also wird auf dieses Endprodukt bezahlt, und auf nichts davor. Ein gebuchter Termin ist kein Endprodukt, ein Termin ohne Arztbrief auch nicht, und ein Termin mit jemandem, der den Preisrahmen nicht kennt, ebenso wenig. Was als qualifiziert zählt, steht im Rollenprofil, bevor der Setter den ersten Tag arbeitet, denn eine Provisionsregel, deren Kriterien man später auslegt, erzeugt jeden Freitag einen Streit über Grenzfälle.

Zu diesem Betrag pro Termin gehört ein Fixum, und der Grund ist die Qualität der Anfragen. Der Setter hat keinen Einfluss darauf, wie viele Anfragen kommen und wie warm sie sind, das entscheiden deine Quellen aus Modul 3, und eine reine Provision verlagert dieses Risiko komplett auf ihn. Hat die Anzeige einen schlechten Monat, verdient er nichts und geht, oder er beginnt, jeden Anrufer zu einem Termin zu überreden, damit überhaupt etwas zählt. Beides ist teurer als ein Fixum.

Ein Modell für deine erste Setterin kann aus drei Teilen bestehen, und die Beträge dafür rechnest du aus deinen eigenen Zahlen. Ein Fixum für eine Teilzeitstelle, ein fester Betrag pro stattgefundenem, qualifiziertem Diagnosetermin und ein kleiner Anteil, wenn aus dem Termin ein Kunde wird und die erste Zahlung eingegangen ist. Der dritte Teil ist bewusst klein. Er existiert nur, damit deine Setterin an passenden Terminen interessiert ist und nicht an vielen, und damit ein Nein im Aufnahmegespräch sie nichts kostet.

3.3 Der Closer: bezahlt auf bezahlten Umsatz

Für den Closer gilt die gleiche Logik am anderen Ende der Kette. Sein Endprodukt ist ein Kunde, der bezahlt hat, also wird die Provision auf bezahlten Umsatz gezahlt und nicht auf unterschriebene Verträge. Das ist keine Härte, es ist die Regel, die einen Closer davor bewahrt, Abschlüsse zu erzeugen, die nie bezahlt werden. Springt der Kunde ab, bevor er zahlt, wird das Geschäft nicht ausgeführt, und dann gibt es auch keine Provision, und das steht so im Modell.

Anders sieht es aus, wenn der Kunde geht, weil deine Lieferung nicht hält, was das Angebot versprochen hat, oder weil du ein Programm einstellst. Dann liegt der Grund in deiner Sphäre, und dann behält der Verkäufer seine Provision, denn er hat seine Arbeit getan. Eine Regel, nach der bei jedem Storno zurückgebucht wird, ist unfair, und ein Mitarbeiter, der das merkt, ist bald weg. Deine Storno-Regeln brauchen deshalb drei Eigenschaften. Sie sind aufgeschrieben und dem Mitarbeiter ausgehändigt. Sie nennen einzeln die Fälle, in denen zurückgerechnet wird, und die Fälle, in denen nicht. Und wenn es eine Reserve gibt, steht dabei, wie hoch sie ist und wann sie ausgezahlt wird. Jede Rückverrechnung belegst du einzeln, mit dem Vertrag und dem Grund.

Ein Bewerber sollte diese Antwort in fünf Minuten bekommen, ohne Prozentzahlen aus Anzeigen und mit einer Beispielrechnung, die er nachvollziehen kann. Manche entscheiden sich danach für eine andere Stelle, und das ist in Ordnung, denn ein Vergütungsmodell darf auch die abschrecken, die etwas anderes suchen. Wer unterschreibt, beginnt am Montag darauf mit etwas, das in den meisten Firmen gar nicht stattfindet, obwohl es die eigentliche Arbeit ist, nämlich mit der Ausbildung.

Bezahle das Endprodukt, und schreib die Storno-Regeln so auf, dass beide sie verstehen, bevor einer sie braucht.