Teil 8: Bauplan und Abschluss

Die Kette · Stationen 3 bis 10

Du verlässt Level 2 mit einer Führungsmappe, die aus einem Betrieb mit einem Verkäufer eine Klinik macht, die auch ohne dich behandelt.

Dieses Modul endet wie jedes in Level 2, mit Arbeit, die in dieser Woche passiert. Diesmal ist es die Arbeit, die den Unterschied zwischen einem Selbstständigen und einem Unternehmer ausmacht, und du machst sie, bevor du die erste Anzeige schaltest, denn ein Ausbildungssystem baut man in Ruhe in der Bauzeit am Freitag. Unter Druck, mit einem Menschen, der am Montag anfängt, wird es Flickwerk. Am besten entsteht die Mappe einige Monate vor dem ersten Arbeitstag, und wie sie ausgefüllt aussehen kann, siehst du unten an einem Beispiel.

Schreib den Ausbildungsplan deiner ersten Vertriebsrolle

Fünf Einheiten nach dem Muster aus Teil 4, Orientierung, Produktwissen, Prozess, Leitfaden, Sonderfälle. Zu jeder Einheit das Material, das schon existiert, der Zweck in einem Satz und das Endprodukt in einem Satz, der mit „Danach kann er“ beginnt. Eine Seite reicht. Der Test ist die Frage, ob ein fähiger Fremder mit dieser Seite und deinen Unterlagen in vier Wochen dein Aufnahmegespräch führen könnte. Wenn nein, suchst du die Stelle, an der es bricht, und die schreibst du zuerst.

Bau den Praxis-Steckbrief

Eine Seite nach der Vorlage aus Teil 4, Gründer, Kompetenz, Ursprungsgeschichte in der Fassung für sechzig Sekunden, wem ihr geholfen habt, wofür ihr nicht zur Verfügung steht. Lies ihn laut vor und stopp die Zeit. Über neunzig Sekunden kürzt du, und klingt er nach Prospekt, schreibst du ihn um, bis du ihn einem Freund am Küchentisch so erzählen würdest.

Lege dein Wochenritual fest und führe es einmal mit dir selbst

Fester Termin, fünfzehn Minuten, die vier Kernzahlen aus Modul 8, die drei Fragen aus Teil 7. Solange du kein Team hast, bist du dein erster Mitarbeiter. Führe das Ritual eine Woche lang mit deinen eigenen Zahlen und dem Protokoll unten, und schreib einen ehrlichen Satz in das Feld „mein Teil“. Wer sich selbst über Zahlen führen kann, ohne sich fertigzumachen, kann es später auch mit anderen.

Entwirf Anzeige und Arbeitsprobe, auch wenn du erst in Monaten einstellst

Fülle das Gerüst der Stellenanzeige aus und schreib das Szenario der Arbeitsprobe, mit dem Anliegen, das du spielen wirst. Beides liegt dann in der Schublade, und an dem Sonntagabend, an dem du sonst eine Anzeige in zwanzig Minuten geschrieben hättest, öffnest du die Schublade.

Vorlage: Ausbildungsplan

Fünf Zeilen, eine Seite. Die Werte in Klammern sind ein ausgefülltes Beispiel für eine Setter-Rolle im Beispielangebot. Die Dauer ist eine Planung und keine Vorgabe, an der jemand gemessen wird.

Einheit 1, Orientierung: Material: Praxis-Steckbrief, Ursprungsgeschichte, Level 1 Modul 1. Zweck: vom ersten Telefonat an wissen, wofür man spricht. Endprodukt: Danach kann er in zwei Minuten frei erzählen, wofür die Firma steht und warum es sie gibt. Abnahme durch dich. (Dauer: zwei Tage.)
Einheit 2, Produktwissen: Material: Behandlungskatalog mit den drei Paketen, der Standortbestimmung als Einstieg und dem Preisrahmen von sechs- bis zwölftausend Euro, Liste der Kontraindikationen, Seite mit zwanzig Fachbegriffen und zehn Warnsignalen. Zweck: Antworten von Interessenten einordnen können. Endprodukt: Danach besteht er ein Fachgespräch mit den zehn häufigsten Kundenfragen, einschließlich der Preisfrage. Abnahme durch dich. (Dauer: eine Woche.)
Einheit 3, Prozess: Material: deine Kette aus Modul 1, die vier Rollenprofile, das Status-Set aus Modul 6. Zweck: wissen, was man übergibt, an wen, und wo die Rollengrenze liegt. Endprodukt: Danach zeichnet er die Kette aus dem Kopf, benennt seine Übergabepunkte und erklärt, warum er nicht bis zum Kern fragt. Abnahme durch dich. (Dauer: zwei Tage.)
Einheit 4, Leitfaden: Material: Ergebnisliste, Gerüst der neun Schritte, Feldkatalog, Preis-Passage, Terminierung mit Sechs-Tage-Regel, Arztbrief-Vorlage. Zweck: ein Aufnahmegespräch führen, das alle acht Ergebnisse erreicht, in eigenen Worten. Endprodukt: Danach besteht er ein Rollenspiel mit allen acht Ergebnissen und schreibt den Arztbrief vollständig. Abnahme durch dich im Aufnahme-Block. (Dauer: zwei Wochen, darin fünf Rollenspiele und zehn mitgehörte Gespräche.)
Einheit 5, Sonderfälle: Material: Wiedervorlage-Regeln, das freundliche Nein, Bedenken-Bibliothek, No-Show-Regeln. Zweck: die Situationen kennen, in denen der Leitfaden nicht reicht, und den Zweck hinter jeder Regel. Endprodukt: Danach beantwortet er die acht häufigsten Bedenken sinngemäß richtig und spricht ein Nein aus, das als Respekt ankommt. Abnahme durch dich. (Dauer: eine Woche.)

Beispiel: Praxis-Steckbrief, ausgefüllt

So könnte das Blatt eines Unternehmensberaters aussehen, das eine neue Setterin in ihrer ersten Woche lernt, bis sie es frei erzählen kann. Gesprochen dauert es gut eine Minute, und die Antwort auf „Warum ausgerechnet ihr?“ ist der zweite Absatz allein.

Wer: Gründer und Inhaber, Unternehmensberater für inhabergeführte Betriebe mit zehn bis fünfzig Mitarbeitern, in denen jede Entscheidung über den Chef läuft. Vorher war er acht Jahre Betriebsleiter in einem Metallbaubetrieb mit fünfunddreißig Leuten.
Warum es das Angebot gibt: Vor einigen Jahren fiel der Inhaber dieses Betriebs nach einem Herzinfarkt acht Wochen aus. In diesen acht Wochen gingen zwei Aufträge verloren, obwohl alle da waren, weil jede Entscheidung bis dahin über seinen Schreibtisch gelaufen war. Unser Gründer war damals dort Betriebsleiter und hat abends mit den Vorarbeitern aufgeschrieben, wer was entscheiden darf. Als der Inhaber zurückkam, lief der Betrieb ruhiger als vorher. Seit er sich selbstständig gemacht hat, baut er diese Ordnung mit anderen Inhabern auf.
Was wir tun: Das Programm „Abläufe und Führung“ über sechs Monate, in dem der Inhaber Entscheidungen, Abläufe und Verantwortung so verteilt, dass der Betrieb ohne ihn läuft. Es gibt ein kleineres Paket nur für die Abläufe, ein größeres mit mehr Begleitung und als Einstieg eine Standortbestimmung, ein Tag im Betrieb. Je nach Umfang liegt eine Zusammenarbeit zwischen sechs- und zwölftausend Euro.
Wem wir geholfen haben: Gut sechzig Betrieben seit der Gründung, die meisten Inhaber waren nach dem Programm zum ersten Mal seit Jahren drei Wochen am Stück weg. Zwei Projekte im ersten Jahr sind gescheitert, weil die Betriebe zu klein waren.
Wofür wir nicht da sind: Betriebe unter acht Mitarbeitern bekommen kein Aufnahmegespräch, weil das Programm dort nichts bewirken kann. Gründer ohne Kunden und Betriebe, deren Problem in der Lieferung liegt, verweisen wir weiter.

Vorlage: Wochenritual-Protokoll

Ein Blatt pro Woche, fünfzehn Minuten, zuerst mit dir allein, später mit jedem Mitarbeiter im Vertrieb. Die Werte in Klammern stammen aus dem Wochenritual in Teil 7.

Woche und Teilnehmer: Kalenderwoche, wer am Tisch sitzt. (Du und deine Setterin, Freitag 14:30.)
Show-Rate: Wert dieser Woche, eigener Normalwert, warm und kalt getrennt. (Im Normalbereich.)
Terminquote: Wert, Normalwert, warm und kalt getrennt. (Zweite Woche unter dem Normalwert, nur warme Spur, die Anzeige war aus.)
Abschlussquote: Wert, Normalwert. (Im Normalbereich, wenige Fälle.)
Umsatz pro Gespräch: Wert, Normalwert. (Im Normalbereich.)
Auffälligste Zahl und was sie uns sagt: Ein Satz. (Terminquote, aus guten Aufnahmegesprächen werden seltener Termine, obwohl Preis-Passage und Terminfrage laufen.)
Prüfung Standard: Messen wir noch dasselbe, laufen Preis-Passage, Terminfrage, Sechs-Tage-Regel? (Preis-Passage und Terminfrage ja, Sechs-Tage-Regel nein, angebotene Termine lagen bei neun bis zehn Tagen.)
Prüfung Anfragen: Quelle, Wärme, Alter verändert? (Nein, Empfehlungen und Vortrag wie vorher.)
Prüfung Person: Nur wenn beides sauber ist. (Nicht nötig.)
Eine Sache diese Woche: Eine Maßnahme, nicht drei. (Diagnose-Fenster bleiben frei, auch bei laufendem Projekt.)
Mein Teil: Was der Führende ändert. (Diagnose-Fenster nicht mehr mit Lieferung füllen.)
Dein Teil: Was der Mitarbeiter ändert. (Die drei Wiedervorlagen aus den zwei Wochen als Erste anrufen, sobald ein Fenster frei ist.)
Nachschau am: Datum, an dem ihr die Zahl wieder anseht. (In zwei Wochen.)

Vorlage: Stellenanzeigen-Gerüst

Zwölf Felder, in ganzen Sätzen ausgefüllt, ohne Superlative. Die Beispiele in Klammern sind eine ausgefüllte Anzeige für eine Setter-Stelle im Beispielangebot. Deine Vergütungszahlen sind deine, und sie stehen in der Anzeige, nicht nur im Vorstellungsgespräch.

Rolle: Bezeichnung und Klinik-Bild in einem Satz, geschlechtsneutral. (Setter, die Aufnahme unserer Beratung, m/w/d, Teilzeit.)
Was wir verkaufen und an wen: (Beratungsprogramme für inhabergeführte Betriebe mit zehn bis fünfzig Mitarbeitern, die ohne den Chef laufen sollen.)
Preisbereich: (Zwischen sechs- und zwölftausend Euro je Zusammenarbeit.)
Woher die Anfragen kommen: Warm oder kalt, das ist für Bewerber der wichtigste Satz. (Empfehlungen, Vorträge und eine Anzeige. Du rufst Menschen zurück, die angefragt haben. Kaltakquise gehört nicht zur Stelle.)
Was du tust: Aufgaben mit Endprodukt. (Aufnahmegespräche von zwanzig Minuten, in denen du prüfst, ob wir helfen können, Termine für das Diagnosegespräch, schriftliche Übergabe, Pflege der Akte. Endprodukt sind stattgefundene Diagnosetermine mit Menschen, die wissen, was sie erwartet.)
Vergütung: Fixum, variabler Teil, worauf er gezahlt wird, Beispielrechnung bei realistischer Leistung. (Fixum plus ein fester Betrag pro stattgefundenem, qualifiziertem Diagnosetermin plus ein kleiner Anteil bei Zahlungseingang. Beispielrechnung mit unseren Zahlen im Gespräch und schriftlich vorab.)
Anstellungsform und Probezeit: (Festanstellung in Teilzeit, mit Probezeit.)
Zeit und Ort: Die Blöcke aus deinem Kalender. (Dienstag und Donnerstag nachmittags, drei kurze Anrufblöcke, Freitag ab halb drei, überwiegend von zu Hause.)
Werkzeuge: (Eine Tabelle als Akte, Telefon, Videokonferenz, keine Software, die man lernen muss.)
Einarbeitung: (Ein Ausbildungsplan in fünf Einheiten über etwa vier Wochen, mit Abnahmen. Du telefonierst erst, wenn du bereit bist.)
Auswahlprozess: (Ein Kennenlerngespräch von zwanzig Minuten, eine Arbeitsprobe von einer Viertelstunde, ein Nachgespräch. Zusammen unter zwei Stunden.)
Ansprechperson: Name, Rolle, Erreichbarkeit. ([dein Name], Inhaber, Rückruf innerhalb von zwei Werktagen.)

Vorlage: Arbeitsproben-Szenario

Drei Teile, einer für den Bewerber, zwei für dich. Ein ausgefülltes Beispiel steht in Klammern.

Vorbereitungsblatt für den Bewerber, zwei Tage vorher: Der Praxis-Steckbrief und ein Auftrag in zwei Sätzen. (Sie führen ein Gespräch von zehn bis fünfzehn Minuten mit einem Inhaber, der über unsere Website angefragt hat. Finden Sie heraus, ob er ein Fall für uns ist, und wenn ja, was der nächste Schritt wäre.)
Deine Rolle: Ein realistisches Anliegen aus deiner Zielgruppe, unbequem, aber fair, mit zwei Dingen, die der Bewerber nur durch Fragen erfährt. (Inhaber eines Handwerksbetriebs mit fünfzehn Mitarbeitern, der Meister hat gekündigt, seit drei Wochen kalkuliert der Inhaber jeden Auftrag selbst. Nur auf Nachfrage: Die Ehefrau führt die Buchhaltung und entscheidet mit. Nur auf Nachfrage: Er hat keine Vorstellung, was so etwas kostet.)
Beobachtungsbogen: Sechs Zeilen, je ein Strich. Verhältnis von Fragen zu Behauptungen. Nachfrage bei einer vagen Antwort. Lässt ausreden. Sagt „das weiß ich nicht“, wenn er etwas nicht weiß. Korrigiert sich nach einer Stille. Spricht den Preisrahmen an, bevor er einen Termin vorschlägt.
Nachgespräch: Eine Frage, bevor du bewertest. (Wenn Sie das Gespräch noch einmal führen könnten, was würden Sie anders machen?)

Selbstcheck

Geh die Liste durch, bevor du das Modul und damit Level 2 abschließt. Wo du zögerst, liegt deine nächste Baustelle.

Ich habe die sechs Blöcke aus Teil 1 in meinem Kalender, mit Uhrzeit und Endprodukt, und ich weiß, welche drei ich eines Tages übergebe.
Ich habe entschieden, welche Rolle ich als Nächste besetze, und ihr Rollenprofil aus Modul 2 liegt schriftlich vor.
Ich kann sagen, wen ich suche, einen Zuhörer mit Fachinteresse, und mein Auswahlprozess enthält eine Arbeitsprobe mit Rollenspiel und ein Nachgespräch.
Ich habe mein Vergütungsmodell in ganzen Sätzen aufgeschrieben, mit den Fällen, die zählen, und den Storno-Regeln, und beide Seiten haben es vor der Unterschrift verstanden.
Ich habe entschieden, ob ich anstelle oder frei beauftrage, und die Frage war geklärt, bevor die Anzeige online ging.
Ich habe den Ausbildungsplan mit fünf Einheiten geschrieben, jede mit Zweck und prüfbarem Endprodukt.
Ich habe den Praxis-Steckbrief geschrieben, und er übersteht die Frage „Warum ausgerechnet ihr?“ in unter neunzig Sekunden.
Ich habe die Meilensteine für dreißig, sechzig und neunzig Tage notiert und die fünf Signale daneben, an denen ich erkenne, dass es nicht passt.
Ich kann meine drei Standards benennen, die acht Ergebnisse, die Status mit Kriterien und die Übergabe mit Empfänger, und sie gelten für mich zuerst.
Ich habe die Visite als Ritual geplant, eine Akte, eine Prüffrage, und sie einmal mit meiner eigenen Akte geführt.
Ich habe das Wochenritual einmal mit mir selbst geführt, mit den drei Fragen und einem ehrlichen Satz unter „mein Teil“.
Ich habe die Frage für die Einwilligung zur Aufnahme im Wortlaut, und ich nehme kein Gespräch ohne das Ja aller Beteiligten auf, auch nicht ohne das meiner Mitarbeiter.

Vom Behandlungszimmer zur Klinik

Damit schließt sich die Landkarte, die im Auftakt vor dir lag. Du hast deinen Verkauf als Kette von Stationen sehen gelernt und die Rollen, die an ihnen arbeiten. Du weißt, woher die Menschen kommen, du hast das Aufnahmegespräch zum Handwerk gemacht und eine Akte gebaut, in der niemand mehr verloren geht. Du begleitest die Entscheidung bis zum Start, liest jede Woche die Laborwerte deiner Klinik und lässt Kunden nicht mehr verschwinden, wenn die Behandlung vorbei ist. Und jetzt hast du den Bauplan für das Team, das all das trägt, wenn du nicht im Raum stehst.

In Level 1 bist du Diagnostiker geworden, ein Mensch, dem andere ihre teuersten Entscheidungen anvertrauen, weil er erst untersucht und dann empfiehlt. In Level 2 hast du um diese Fähigkeit ein Unternehmen gebaut, und das eine musst du nie wieder gegen das andere tauschen. Die Klinik, die du jetzt bauen kannst, verkauft so, wie du es im Behandlungszimmer gelernt hast, mit Befund statt Druck, und sie tut es auch dann, wenn du im Urlaub bist, krank bist oder einen Tag frei hast. Das war das Versprechen dieses Kurses, und es wird in Wochen eingelöst, nicht im nächsten Gespräch, so wie es der Auftakt gesagt hat. Ab hier ist es Arbeit, deine, in dieser Woche. Fang mit dem Kalender an.

Ein Unternehmen hast du in dem Moment, in dem gut verkauft wird, während du nicht im Raum bist.

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