Teil 0: Die undefinierte Kette

Umsatz stirbt selten im Gespräch, er stirbt zwischen den Gesprächen, dort, wo niemand zuständig ist.

Du kennst die drei Fälle, auch wenn du sie noch nie nebeneinander gelegt hast. Jemand hat auf deine Anzeige geklickt, das Formular ausgefüllt und nie wieder von dir gehört, weil die Anfrage in einer vollen Woche unterging. Jemand anderes hat ein starkes Gespräch mit dir geführt, dann kamen zehn Tage dazwischen, und als du dich gemeldet hast, hatte sie schon woanders unterschrieben. Und einer hat gekauft, überwiesen und dann drei Wochen nichts von dir gehört, bis er die Zusammenarbeit wieder absagte. Keiner dieser drei Menschen hat sich gegen dich entschieden, während du mit ihm gesprochen hast. Alle drei sind dir verloren gegangen, während du mit jemand anderem gesprochen hast.

In der Klinik gibt es dafür einen Satz, den jeder Chefarzt kennt. Der Patient stirbt selten am OP-Tisch. Am Tisch stehen die besten Leute, das beste Gerät und die volle Konzentration von fünf Menschen auf einen einzigen Körper. Der Patient stirbt auf dem Flur. Er stirbt bei der Übergabe, wenn die eine Schicht geht und die nächste noch nicht weiß, was los ist, wenn der Befund im falschen Fach liegt und jeder denkt, der andere habe angerufen. Gute Kliniken organisieren deshalb ihre Flure so streng wie ihre Operationssäle, und das ist der Teil ihrer Arbeit, den von außen niemand sieht.

Nach Level 1 sind deine Gespräche gut, vielleicht richtig gut. Du erhebst einen Befund, bevor du empfiehlst, du gehst mit der Schleife bis zum Kern, und deine Kunden fühlen sich verstanden. Trotzdem versickern Interessenten. Die naheliegende Erklärung lautet dann fast immer gleich. Ich brauche mehr Anfragen. Ich müsste besser abschließen. Ich sollte mal wieder etwas posten. Das ist, als würde der Chefarzt nach jedem Todesfall auf dem Flur einen besseren Chirurgen einstellen. Er behandelt die Stelle, die er sieht, während der Schaden an der Stelle entsteht, die er nicht sieht.

Die Diagnose dieses Moduls lautet deshalb anders. Dein Verkauf ist eine Kette von Stationen, vom ersten Blickkontakt bis zum Folgeauftrag, und mindestens eine dieser Stationen hat bei dir heute keinen definierten Eingang, keinen definierten Ausgang und niemanden, der sie verantwortet. Undefinierte Stationen sieht man nicht. Man sieht nur ihre Symptome, und die Symptome heißen leiser Umsatz, voller Kalender und Menschen, die nach einem guten Gespräch nie wieder auftauchen.

Vielleicht hast du das schon bei der Ist-Aufnahme im Auftakt gespürt, als du deine Flur-Liste geschrieben hast. Die Übung verlangte fünf Namen, und gut möglich, dass du nach dem fünften nicht aufhören konntest. Angenommen, am Ende stehen elf Namen aus den letzten drei Monaten auf deinem Zettel, und bei keinem davon ist das Gespräch schlecht gelaufen. Hinter vier Namen steht „wollte sich melden“, hinter dreien „nicht erreicht“, hinter zweien „Angebot geschickt, dann Funkstille“, und nur bei zweien war es im Gespräch selbst zu Ende. Wenn deine Liste so aussieht, liegt ein Satz nahe, der dieses Modul in einer Zeile zusammenfasst: „Ich habe kein Problem mit meinen Gesprächen. Ich habe ein Problem mit allem, was zwischen zwei Gesprächen passiert.“ Wenn du deine eigene Flur-Liste gemacht hast, kennst du deine Namen dazu. Wenn nicht, hol sie nach, bevor du in Teil 5 deine Kette zeichnest, denn sie zeigt dir dort, welche Station du zuerst markieren musst.

Der Weg dorthin führt über fünf Teile, und ich sage dir vorher, wozu jeder da ist, damit du keinen überspringst. In Teil 1 gehen wir die zehn Stationen einzeln durch, mit Ziel, Zweck und Endprodukt, und du erfährst, welches Modul von Level 2 welche Station baut. In Teil 2 bekommst du das Vokabular, das ab jetzt in jedem Modul gilt, vom Befund bis zur Show-Rate, weil eine Klinik erst arbeiten kann, wenn alle dieselben Wörter benutzen. Teil 3 nimmt sich den Anruf vor, in dem du heute vermutlich drei Stationen in eine quetschst, und rechnet dir an einem Beispiel vor, was das kostet. Teil 4 handelt vom Weg, den ein Kunde schon hinter sich hat, bevor du zum ersten Mal mit ihm sprichst. Und in Teil 5 zeichnest du.

Eines noch, bevor es losgeht, weil es die Stimmung für alles Folgende setzt. Vielleicht merkst du in Teil 1, dass bei dir drei der zehn Stationen gar nicht existieren und die übrigen sieben dieselbe Person trägt, nämlich du. Das ist kein Befund, für den du dich schämen musst. Es ist der Normalzustand eines Unternehmers, der bisher nur das Gespräch gelernt hat, und es ist der Grund, warum es Level 2 gibt. Die Kette war die ganze Zeit da. Du hast sie nur noch nie von oben gesehen.

Der Patient stirbt nicht am Tisch, er stirbt auf dem Flur, und dein Umsatz stirbt am selben Ort.