Teil 5: Deine Kette auf Papier

Die Kette · alle zehn Stationen

Eine Stunde mit Papier und Stift, und du siehst dein Unternehmen so, wie ein Chefarzt seine Klinik sieht.

Am Anfang dieses Moduls stand ein Versprechen. Am Ende existiert ein Blatt, auf dem deine Kette steht, oder es existiert nicht. Jetzt wird es eingelöst. Nimm dir ein großes Blatt, quer, und eine Stunde ohne Telefon. Das hier ist keine Fleißaufgabe. Es ist der Grundriss, auf dem jedes weitere Modul von Level 2 aufbaut, und nach der Ist-Aufnahme aus dem Auftakt der zweite Blick auf dein eigenes Unternehmen, diesmal Station für Station. Geschönt hilft er dir nichts.

Zeichne deine Kette

Male die zehn Stationen aus Teil 1 als Kästen nebeneinander, in deinen Worten und für dein Geschäft. Wenn eine Station bei dir fehlt oder zwei zusammenfallen, zeichne es so, wie es heute ist, mit einem leeren Kasten oder zwei Namen in einem. Das Blatt soll deinen Vertrieb zeigen, nicht den, den du gern hättest.

Endprodukt und Verantwortlicher

Schreibe unter jeden Kasten zwei Zeilen. Was ist das Endprodukt dieser Station, also das fertige, prüfbare Ergebnis, das sie weitergibt, und wer verantwortet sie. Bei den meisten wird zehnmal derselbe Name stehen, deiner. Das ist in Ordnung, es geht darum, dass er bewusst dort steht und du ab heute weißt, in wie vielen Kitteln du gleichzeitig arbeitest.

Markiere die undefinierte Station

Nimm einen roten Stift und markiere jede Station, bei der du Endprodukt oder Verantwortlichen nicht sicher hinschreiben konntest, und jede Übergabe, bei der Interessenten erfahrungsgemäß versickern. Deine Flur-Liste aus dem Auftakt sagt dir, wo. Mindestens eine Markierung wirst du setzen. Das ist deine undefinierte Station, und sie hat ab heute einen Namen.

Rekonstruiere fünf echte Wege

Nimm deine letzten fünf Kunden und zeichne mit Bleistift nach, welchen Weg jeder durch die Kette genommen hat, mit Quelle und mit den Wartezeiten zwischen den Stationen. Du wirst Muster sehen, etwa wo es schnell ging, wo es hing und welche Station in Wahrheit übersprungen wurde. Diese fünf Linien sind der ehrlichste Teil des Blattes.

5.1 Eine ausgefüllte Kette als Beispiel

So könnte dein Blatt nach der ersten Stunde aussehen. Im Beispiel verkaufst du ein Beratungsprogramm für inhabergeführte Betriebe und machst alles selbst. Es zeigt einen Vertrieb vor dem Umbau, mit allem, was daran unangenehm ist. Du siehst daran, wie konkret die Zeilen sein sollen, und du siehst, dass ein voller Kalender und fünf rote Markierungen sich nicht ausschließen.

Ausgefülltes Beispiel: Eine Kette vor dem Umbau

Verantwortlich ist an jeder Station der Unternehmer selbst. Der Befund steht in der Ich-Form, so wie du ihn für dich notieren würdest, die roten Markierungen sind mit „Rot“ gekennzeichnet.

1 Aufmerksamkeit. Endprodukt: Menschen, die meine Beiträge lesen, und Kunden, die von mir erzählen. Verantwortlich: ich. Befund: Läuft, aber unregelmäßig. Ich schreibe, wenn der Kalender es zulässt, also selten.
2 Interessent. Endprodukt: eine Anfrage mit Name, Telefonnummer und zwei Sätzen zum Anliegen. Verantwortlich: ich. Befund: Das Formular fragt nur Name und Mail. Woher jemand kommt, weiß ich erst, wenn ich ihn frage.
3 Erst-Sichtung. Endprodukt: keins. Verantwortlich: ich. Rot: Ich rufe jeden an, in der Reihenfolge des Eingangs. Es gibt kein Kriterium, also bekommt ein Betrieb mit drei Leuten dieselbe Gesprächszeit wie einer mit dreißig.
4 Erreichter Interessent. Endprodukt: ein erstes Telefonat. Verantwortlich: ich. Rot: Zwei Versuche, dann vergesse ich den Menschen. Es gibt keine Liste der Nicht-Erreichten, drei Namen auf der Flur-Liste stehen hier.
5 Aufnahmegespräch. Endprodukt: keins als eigene Station. Verantwortlich: ich. Rot: Fällt mit Station 6 zusammen. Mein erstes Telefonat prüft, diagnostiziert und versucht abzuschließen, alles in einem.
6 Diagnosegespräch. Endprodukt: Der Kunde kennt seinen Befund, sein Ziel, meinen Behandlungsplan und den Preis. Verantwortlich: ich. Befund: Meine stärkste Station seit Level 1.
7 Entscheidung. Endprodukt: „Ich melde mich“ oder ein Angebot per Mail, irgendwann. Verantwortlich: ich. Rot: Kein Datum, kein Wiedereinstieg, keine Zusammenfassung nach dem Gespräch. Sechs Namen auf der Flur-Liste stehen hier, und hier ist mir ein Auftrag nach einem sehr guten Gespräch verloren gegangen, weil ich mich zu spät gemeldet habe.
8 Zahlung und Start. Endprodukt: Rechnung bezahlt, erster Termin steht. Verantwortlich: ich. Befund: Die Rechnung geht am selben Tag raus. Der erste Termin wird gemacht, „wenn wir beide Zeit haben“, zuletzt nach drei Wochen.
9 Behandlung. Endprodukt: ein Programm über sechs Monate mit dokumentierten Ergebnissen. Verantwortlich: ich. Befund: Solide, die Kunden sind zufrieden, die Ergebnisse stehen in meinen Notizen, nicht in einem Dokument, das der Kunde hat.
10 Bestandskunde. Endprodukt: keins. Verantwortlich: ich. Rot: Nach dem Programm gibt es keinen festen Kontaktpunkt. Ein früherer Kunde hat mich weiterempfohlen, weil er von sich aus angerufen hat, nicht weil ich ihn gefragt habe.

Fünf rote Markierungen, alle an Stellen, an denen niemand zuständig war, und keine einzige im Gespräch selbst. Das ist der typische Befund eines Unternehmers nach Level 1, und es ist der Grund, warum die kommenden Module in dieser Reihenfolge stehen.

5.2 Deine Vorlage

Vorlage: Meine Kette

Übertrage die zehn Zeilen auf dein Blatt oder in ein Dokument. Jede Zeile bekommt drei Angaben. Wo du eine der drei nicht sicher ausfüllen kannst, schreibst du „Rot“ und einen Satz, warum.

1 Aufmerksamkeit. Endprodukt: … Verantwortlich: … Befund: …
2 Interessent. Endprodukt: … Verantwortlich: … Befund: …
3 Erst-Sichtung. Endprodukt: … Verantwortlich: … Befund: …
4 Erreichter Interessent. Endprodukt: … Verantwortlich: … Befund: …
5 Aufnahmegespräch. Endprodukt: … Verantwortlich: … Befund: …
6 Diagnosegespräch. Endprodukt: … Verantwortlich: … Befund: …
7 Entscheidung. Endprodukt: … Verantwortlich: … Befund: …
8 Zahlung und Start. Endprodukt: … Verantwortlich: … Befund: …
9 Behandlung. Endprodukt: … Verantwortlich: … Befund: …
10 Bestandskunde. Endprodukt: … Verantwortlich: … Befund: …
Meine undefinierte Station: Nummer und Name der Station, bei der der rote Stift zuerst angesetzt hat, in einem Satz.
Die fünf Wege: Kunde, Quelle, durchlaufene Stationen, längste Wartezeit und wo sie lag.

5.3 Selbstcheck

Ich kann meine Kette aus dem Kopf aufsagen, mit dem Endprodukt jeder Station.
Ich habe die Station, die bei mir heute undefiniert ist, schriftlich benannt und rot markiert.
Ich kann für meine letzten fünf Kunden sagen, über welche Quelle sie kamen und wo ihr Weg am längsten gehangen hat.
Ich kann erklären, warum drei Stationen in einem Anruf Kunden kosten, ohne in Teil 3 zu schauen.
Ich habe zu jeder Regel, die ich heute schon benutze, den Zweck daneben geschrieben.
Ich habe mir angewöhnt, vor jedem ersten Gespräch Quelle, gesehene Inhalte und Wärme zu notieren.

Was du jetzt in der Hand hältst, ist mehr als eine Skizze. Es ist die Landkarte für den Rest von Level 2, denn jedes weitere Modul baut eine der Stationen aus, die jetzt vor dir liegen, und in Modul 2 bekommen sie als Erstes ihre Rollen. Die rote Markierung auf deinem Blatt ist dabei dein wichtigster Besitz. Sie ist der genaueste Befund, den du bisher über dein eigenes Unternehmen erhoben hast, und die meisten Unternehmer haben ihn nie erhoben. Du schon.

Wer seine Kette nicht kennt, optimiert Gespräche, und wer sie kennt, baut eine Klinik.

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