Lektion 1 von 7 · etwa 6 Minuten
Teil 0: Der Anruf, den niemand erwartet
Ein Kaltanruf ist kein Überfall, wenn der Anrufer sich wie ein Diagnostiker verhält, und ob er das tut, hört die Angerufene in den ersten zwei Sätzen.
Es ist kurz nach zwölf, du sitzt beim Essen, und dein Telefon zeigt eine Nummer, die du nicht kennst. Du gehst ran, weil es ein Kunde sein könnte, und eine Stimme liest dir vor, dass sie im Auftrag eines Energieversorgers anruft und ob du kurz Zeit hättest für ein exklusives Angebot. Du legst auf, bevor der Satz zu Ende ist, und der Ärger hält bis zum Nachtisch. Vermutlich hast du dabei gedacht, was fast jeder denkt, der diesen Kurs liest. So einer will ich nie sein. Der Vorsatz ist anständig, und er verwechselt eine Rolle mit ihrem schlechtesten Vertreter.
Der Mann am Mittagstisch hat dich nicht geärgert, weil er angerufen hat. Er hat dich geärgert, weil er nicht wusste, wer du bist, weil er vorgelesen hat, weil seine Frage nur ein Ja zuließ und weil er dein Nein nicht angenommen hätte. Nimm diese vier Dinge weg, und übrig bleibt ein Anruf, den man führen kann, ohne sich danach die Hände waschen zu müssen. Wie er aussieht, ist das Thema dieses Moduls. Vorher kommt die Frage, die vor dem ersten Wählen beantwortet sein muss, nämlich ob du ihn überhaupt brauchst.
Wann Kaltakquise sinnvoll ist, und wann nicht
Vielleicht brauchst du den Kaltanruf, allerdings nicht für dein heutiges Geschäft. Angenommen, die Empfehlungen aus deinem Bestand, deine Vorträge bei Unternehmerverbänden und eine Anzeige füllen deine Aufnahme, seit du in Modul 3 deine Quellen geordnet hast. Dann brauchst du ihn für ein neues Feld. Stell dir vor, du hast im letzten Jahr zum ersten Mal eine Steuerkanzlei beraten, sechzehn Mitarbeiter, ein inhabergeführtes Haus, in dem jede Entscheidung über die Chefin lief. Dein Programm hat dort gepasst wie selten. Nur kennt dich in dieser Branche niemand. Du hast dort keinen Überweiser, vor Kanzleiinhabern hast du nie gesprochen, und deine Anzeige erreicht sie nicht. Wenn du in dieses Feld willst, muss jemand an Türen klopfen, hinter denen niemand einen Berater bestellt hat. Das ist die Arbeit des Openers, in der Klinik der Außendienst. Sie ist in vier Fällen sinnvoll, nämlich bei einer neuen Zielgruppe, in der du noch keinen Namen hast, bei einem neuen Angebot, bei einer Zielgruppe, die nie nach dir suchen würde, und wenn deine warmen Quellen nach ehrlicher Zählung nicht reichen.
In drei Fällen ist sie es nicht. Wenn deine Empfehlungen und Inhalte genug passende Menschen bringen, ist jede Stunde am Telefon besser im Überweiser-Netz aus Modul 3 angelegt, denn der Kaltanruf ist die teuerste Quelle der ganzen Liste, gemessen in Zeit und Nerven pro Termin. Wenn deine Kunden Privatpersonen sind, kommt der Kaltanruf für dich in aller Regel nicht in Frage, und für die meisten Coaches mit Privatkunden endet die Überlegung hier. Kläre vor der ersten Kaltakquise mit deinem Anwalt, wen du in deinem Land anrufen darfst und wie du mit Adresslisten umgehst. Und wenn du hoffst, mit dem Telefon den Aufbau von Reichweite und Empfehlungen für immer zu umgehen, wirst du enttäuscht, denn jede Liste ist irgendwann erschöpft. Lies dieses Modul also, weil einer der vier Fälle auf dich zutrifft, und nicht, weil es in der Reihe steht.
Ein Diagnostiker am Telefon
Der Unterschied zwischen dem Mann vom Mittagstisch und dem, was du hier lernst, zeigt sich an vier Stellen des Gesprächs. Der Drücker beginnt mit einer Frage, die dich festnageln soll, etwa ob du gern Geld sparen würdest. Der Diagnostiker sagt seinen Namen, sagt offen, dass er kalt anruft, nennt in einem Satz den Grund und fragt, ob er zwei Sätze weiterreden darf. Der Drücker hat einen Satz auswendig gelernt, der ein Versprechen enthält. Der Diagnostiker hat zwei oder drei Fragen, mit denen er herausfindet, ob bei dir ein Symptom vorliegt, das seine Behandlung betrifft. Der Drücker fragt beim Nein, was dagegenspricht, und dann noch einmal. Der Diagnostiker fragt einmal nach, damit er dich nicht grundlos wieder stört, und nimmt dann das Nein. Und der Drücker erzählt der Assistentin, es sei etwas Persönliches. Der Diagnostiker sagt ihr, wer er ist und worum es geht, und fragt sie, wann ein guter Zeitpunkt wäre.
Ein Kaltanruf nach dieser Methode ist eine Voruntersuchung im Kleinstformat. Er dauert wenige Minuten, er stellt fest, ob ein Befund da sein könnte, und er endet mit einem zugesagten Aufnahmegespräch mit Datum oder mit einem sauberen Nein, das in der Akte steht. Mehr will er nicht, und wer am Telefon nicht verkaufen muss, klingt anders als jemand, der es muss.
Zweck dieses Moduls ist, dass du Menschen anrufen kannst, die dich nicht kennen, ohne jemanden zu belästigen und ohne dich zu verbiegen, und dass du damit die Stationen Interessent, Erst-Sichtung und Erreichter Interessent auf kaltem Weg baust. Das Endprodukt ist dein Opener-Leitfaden auf zwei Seiten, mit den Kriterien für deine Liste, dem Einstieg im Wortlaut, deinen Befund-Fragen, dem Übergang zum Aufnahmegespräch und deinen Antworten auf die drei Sätze, die jeder Anrufer hört. Dazu kommt eine Strichliste, mit der du nach dem ersten Anrufblock vier Zahlen nennen kannst, nämlich Wählversuche, erreichte Entscheider, Gespräche und Termine.
Der Weg dorthin führt über die Liste, die ersten dreißig Sekunden, den Kurzbefund, die drei Sätze, die jeder hört, und den Anrufblock, und er endet in deinem Leitfaden. Als Beispiel begleitet dich dabei eine Steuerkanzlei mit vierzehn Mitarbeitern, deren Inhaberin noch nie von dir gehört hat.
Der Kaltanruf ist nicht die Rolle des Drückers, er ist nur die Rolle, in der Drücker am lautesten auffallen. Wer ihn als Diagnose führt, mit Namen, Grund, Erlaubnisfrage, zwei oder drei Befund-Fragen und einem Nein, das er annimmt, belästigt niemanden und bekommt Termine mit Menschen, die tatsächlich hingehören.
Man muss niemanden überfallen, um ihn kennenzulernen, und wer das am Telefon beweist, hat den ersten Termin schon halb verdient.
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