Teil 2: Der Engpass

Deine Kette hat zu jedem Zeitpunkt genau eine engste Stelle, und nur Arbeit an ihr verändert das Ergebnis.

Auf deinem Schreibtisch liegt vermutlich eine Liste mit allem, was im Vertrieb besser werden soll. Mehr Anfragen, ein besseres Aufnahmegespräch, konsequenteres Nachfassen, weniger geplatzte Termine, eine schärfere Preis-Passage. Du arbeitest an allem ein bisschen, weil alles wichtig ist, und am Monatsende ist alles ein bisschen besser und der Umsatz ist derselbe. Du kannst nicht einmal sagen, was gewirkt hat, weil du fünf Dinge gleichzeitig verändert hast. Der Fehler liegt nicht im Fleiß. Er liegt in der Annahme, dass fünf halbe Verbesserungen sich zu einer ganzen addieren.

Stell dir deine Kette aus Modul 1 als Rohrleitung vor. Egal wie dick die meisten Abschnitte sind, der Durchfluss wird von der engsten Stelle bestimmt. Machst du irgendein anderes Rohrstück breiter, ändert sich am Ende der Leitung nichts, weil das Wasser vorher an der Engstelle staut. Machst du die engste Stelle nur ein wenig weiter, steigt der Durchfluss sofort, und zwar für die ganze Leitung. Dieses Bild trägt den Rest des Moduls. Es gibt zu jedem Zeitpunkt genau einen Engpass, und nur Arbeit an ihm verändert das Ergebnis spürbar. Arbeit an jeder anderen Stelle ist nicht falsch, sie ist im Moment nur unsichtbar.

Für dich als Unternehmer ist das eine Erlösung, keine Einschränkung. Du musst diesen Monat nicht dein Marketing umbauen, dein Aufnahmegespräch verbessern, dein Diagnosegespräch schärfen und deine Show-Rate heben. Du musst eine einzige dieser Baustellen finden und bearbeiten. Alles andere darf so mittelmäßig bleiben, wie es ist, bis es selbst zum Engpass wird, und das wird es, denn sobald die engste Stelle weiter ist, ist eine andere die engste. Der Engpass wandert. Wer ihn jeden Monat neu sucht, arbeitet immer an der Stelle, die zählt. Wer an allem gleichzeitig arbeitet, arbeitet an nichts richtig und kann hinterher nicht sagen, was gewirkt hat.

2.1 Zwei Unternehmer, gleicher Umsatz, andere Krankheit

Eine Beispielrechnung, frei erfunden und bewusst einfach gehalten, damit die Mechanik sichtbar wird. Zwei Coaches verkaufen ein Programm für sechstausend Euro. Beide machen im Monat vierundzwanzigtausend Euro Neuumsatz. Von außen ist das dieselbe Praxis. Im Labor sind es zwei völlig verschiedene Patienten.

Unternehmer A hat ein starkes Diagnosegespräch, jeder zweite sagt Ja. Aber von zwanzig Menschen, die einen Termin wollten, kommen zwölf nie an. Sein Umsatz verblutet vorn, im Niemandsland zwischen Zusage und Termin. Unternehmer B hat einen Terminprozess, der sitzt, fast jeder vereinbarte Termin findet statt, und Modul 5 und Modul 6 würden ihm nichts Neues erzählen. Aber nur vier von dreizehn entscheiden sich, und die Gespräche enden oft mit dem Satz, dass man es sich noch überlegen wolle. Sein Umsatz stirbt hinten, im Entscheidungsraum, und die Ursache liegt irgendwo zwischen dem Diagnosegespräch aus Level 1 und der Begleitung der Entscheidung aus Modul 7.

Jetzt kommt der Teil, der wehtut. Beide buchen denselben Berater, und der verkauft beiden dasselbe Programm, mehr Anfragen durch bessere Werbung. Für Unternehmer B ist das nicht nur wertlos, es ist schädlich, denn mehr Anfragen füllen ein Rohr, das hinten leckt, und erhöhen nur die Zahl der Menschen, die im Entscheidungsraum verloren gehen. Unternehmer A wiederum braucht keine einzige neue Anzeige. Hebt er seine Show-Rate von vierzig auf siebzig Prozent, mit nichts als der Terminierung aus Modul 5, führt er vierzehn statt acht Diagnosegespräche. Bei gleicher Abschlussquote macht er dann zweiundvierzigtausend statt vierundzwanzigtausend Euro, ohne einen Cent mehr Werbebudget. Dieselbe Beratung wäre für den einen die Heilung und für den anderen Gift.

2.2 Das Gespräch, in dem die Zahl widerspricht

So klingt es, wenn das Gefühl den Engpass diagnostiziert und die Zahl widerspricht. Stell dir vor, du triffst dich alle paar Wochen mit einem Sparringspartner, der viele Jahre Controller in einem Industriebetrieb war. Er kennt dein Geschäft nicht im Detail, und das ist sein Vorteil. Er gibt keine Ratschläge, er stellt nur Fragen, und zwar solche, die deine eigene Akte beantworten kann. Die Zahlen im Gespräch sind Beispielwerte, dieselben wie auf der Karteikarte in Teil 5.

Beachte, was in diesem Gespräch passiert ist. Dein Sparringspartner hat keine Meinung geäußert, keine Erfahrung erzählt und keinen Rat gegeben. Er hat zwei Fragen gestellt, und die Zahl hat widersprochen. Gegen die eigene, selbst gezählte Zahl gibt es keine Abwehr, weil man sich gegen sich selbst nicht verteidigen kann. Gegen seine Meinung hättest du dich verteidigen können, mit dem schwierigen Markt, mit der Jahreszeit, mit allem, was einem einfällt, wenn jemand anderes recht hat. Deshalb erhebst du die Werte selbst, jede Woche, bevor irgendjemand von außen dir erzählt, was dein Problem ist.

In diesem Beispiel liegt der Engpass zwischen Terminzusage und stattgefundenem Gespräch. Wenn du an so einer Stelle hinschaust, findest du die Ursache meist schnell, und sie ist unspektakulär. Vielleicht kennst du die Sechs-Tage-Regel aus Modul 5 und hast sie in vollen Wochen still aufgegeben, weil der nächste freie Platz eben erst in anderthalb Wochen lag. Die Erinnerung am Vortag geht raus, wenn du daran denkst. Nichts davon hättest du als Problem bezeichnet, weil du es nie gesehen hast. Was du daraus machst, steht in Teil 4 und Teil 5. Vorher müssen wir über etwas reden, das deine Zahlen beinahe wertlos machen kann, noch bevor du sie überhaupt hast.

Dein Gefühl sagt dir, dass etwas fehlt. Erst die Zahl sagt dir, wo.