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Lektion 5 von 5
Modul

Lektion 5 von 5 · etwa 5 Minuten

Teil 4: Deine Ist-Aufnahme

Die Kette der zehn Stationen

Das ehrlichste Blatt, das du in Level 2 ausfüllst, ist das erste, und es zeigt deinen Verkauf so, wie er heute ist.

Bevor du Modul 1 aufschlägst, machst du eine Ist-Aufnahme deines Verkaufs. Das ist keine Analyse und kein Konzept, es ist eine Seite mit Stichworten. Sie wird unvollständig sein und an manchen Stellen unangenehm, und so soll sie sein, denn dieses Blatt ist der Vorher-Zustand, an dem du in einigen Monaten misst, was sich verändert hat. Rechne mit etwa einer halben Stunde. Im ausgefüllten Beispiel weiter unten steht an drei Stellen „weiß ich nicht“, und solche Stellen sagen dir oft mehr über deinen Vertrieb als alles, was du vorher zu wissen glaubtest.

1

Die Ist-Aufnahme

Nimm ein Blatt und beantworte in Stichworten vier Fragen. Wo kommen deine Interessenten heute her, und zwar alle Quellen, auch die, die dir zufällig vorkommen? Wer spricht wann zum ersten Mal mit ihnen, und was passiert in diesem ersten Kontakt? Wo werden Gespräche und Zusagen festgehalten? Und an welcher Stelle versickern Menschen, die Interesse hatten und nie Kunden wurden? Wenn du bei einer Frage nur „weiß ich nicht“ schreiben kannst, dann schreib das hin, denn es ist der wichtigste Befund auf dem ganzen Blatt.

2

Die Flur-Liste

Schreib die letzten fünf Interessenten auf, die kein Kunde geworden sind, und zu jedem eine Zeile. Woran ist es gescheitert, am Gespräch selbst oder an etwas davor oder danach, also an der Vorbereitung, am Nachfassen, an der Erreichbarkeit oder an einer vergessenen Zusage? Zähl am Ende durch, wie oft das Zimmer verloren hat und wie oft der Flur. Bei den meisten Unternehmern verliert der Flur deutlich öfter, und es lohnt sich, das mit eigenen Namen vor Augen zu haben. Wenn du nach dem fünften Namen nicht aufhören kannst, hör nicht auf.

3

Die Kalender-Wahrheit

Schau in deine letzte normale Arbeitswoche und schätze in Stunden. Wie viel Zeit ging in Gespräche mit Interessenten, und wie viel in alles drumherum, also Terminfindung, Nachrichten, Angebote und Hinterhertelefonieren? Notiere beide Zahlen auf der Ist-Aufnahme. Die zweite Zahl ist der Rohstoff, aus dem Level 2 deine Freiheit baut, denn jede Stunde davon, die ein Prozess übernimmt, bekommst du zurück.

Vorlage: Ist-Aufnahme

Eine Seite, sechs Felder, Stichworte reichen. Hinter jedem Feld steht ein ausgefülltes Beispiel, so wie ein solches Blatt vor Modul 1 aussehen kann.

  • Quellen: Woher kommen Interessenten heute? Beispiel: Empfehlungen aus dem Bestand, Vorträge bei Unternehmerverbänden, ein aufgezeichnetes Webinar, Beiträge auf LinkedIn, seit kurzem eine Anzeige, dazu Anfragen über die Website. Woher die kommen, weiß ich nicht.
  • Erster Kontakt: Wer spricht zuerst mit ihnen, wann und wie? Beispiel: Ich selbst, meist nach mehreren Mails hin und her, und dann direkt ein langes Diagnosegespräch, ohne Vorgespräch und ohne ein Wort zum Preis. Wie viele Anfragen in den letzten drei Monaten gar nicht beantwortet wurden, weiß ich nicht.
  • Festgehalten: Wo stehen Gespräche, Zusagen und nächste Schritte? Beispiel: Ein Notizbuch, das Mailpostfach und mein Kopf.
  • Versickern: An welcher Stelle gehen Interessenten verloren? Beispiel: Nach dem Diagnosegespräch bei allen, die noch überlegen wollten, und bei den Website-Anfragen weiß ich es nicht.
  • Flur-Liste: Die letzten fünf verlorenen Interessenten mit je einer Zeile. Beispiel: Agenturinhaberin, verloren nach dem Gespräch, keine Zusammenfassung geschickt. Bauunternehmer über einen Vortrag, drei Wochen nicht zurückgerufen. Website-Anfrage, zwei Mails, dann Stille, nie ein Termin. Coach, im Gespräch entschieden, das Programm passte nicht zu seinem Ziel, sauberes Nein. Geschäftsführer, Angebot nach neun Tagen geschickt, inzwischen anders entschieden. Der Flur verliert vier Mal, das Zimmer ein Mal.
  • Kalender-Wahrheit: Stunden im Gespräch und Stunden drumherum in der letzten normalen Woche. Beispiel: vierzehn Stunden im Gespräch, einundzwanzig Stunden drumherum.
Häufiger Fehler

Der häufigste Fehler ist, die Ist-Aufnahme schöner zu machen, als sie ist. Wer beim Feld Festgehalten den Namen seiner Software schreibt, obwohl er dort seit vier Monaten nichts eingetragen hat, betrügt niemanden außer sich selbst, und er nimmt dem Blatt seinen einzigen Wert. Das Blatt ist nur dann ein Befund, wenn es den Zustand zeigt, in dem du gerade bist. Niemand außer dir sieht es, und in einigen Monaten wirst du froh sein, dass es die Wahrheit war, weil du sonst nicht messen kannst, wie weit du gekommen bist.

4.1 Selbstcheck

Bevor du zu Modul 1 gehst, geh diese Liste durch. Jeder Punkt verdient ein ehrliches Ja, und wenn eins fehlt, weißt du, wo du noch einmal hinliest.

  • Ich kann in einem Satz sagen, warum gutes Verkaufen-Können allein meinen Umsatz deckelt.
  • Ich kann die Bauteile der Klinik aufzählen und weiß, welches Modul welches davon baut.
  • Ich kann die drei Grundsätze nennen, anwenden statt lesen, Zweck schlägt Regel, jede Einheit hat ein Endprodukt.
  • Ich habe meine Ist-Aufnahme ausgefüllt vor mir liegen, inklusive der unangenehmen Lücken.
  • Ich habe meine Flur-Liste durchgezählt und weiß, ob bei mir das Zimmer oder der Flur öfter verliert.
  • Ich habe mir einen festen Wochentermin für Level 2 eingetragen, weil ich weiß, dass die Ergebnisse in Wochen kommen und nicht im nächsten Gespräch.

Wenn alle Punkte stehen, bist du bereit. Dann schlag Modul 1 auf, dort siehst du deinen eigenen Verkauf zum ersten Mal von oben, als Kette von zehn Stationen, und deine Flur-Liste sagt dir, an welcher davon du zuerst hinschauen musst.

Eine Klinik ist nichts anderes als Sorgfalt, die man gebaut hat.

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