Lektion 6 von 6 · etwa 5 Minuten
Teil 5: Dein erstes Rollenprofil
Du verlässt dieses Modul mit einem Blatt Papier, auf dem steht, was die nächste Rolle in deiner Klinik am Freitag geliefert haben muss.
Jetzt wird gebaut. Die folgenden Aufgaben erledigst du in dieser Woche, nicht irgendwann, denn ein Rollenprofil, das im Kopf bleibt, ist kein Rollenprofil. Unten findest du ein ausgefülltes Rollenprofil für den Setter als Beispiel, damit du ein fertiges Blatt vor Augen hast, bevor du die leere Vorlage ausfüllst.
Schreibe das Rollenprofil
Wähle die Rolle, die du als Nächstes besetzt. In den meisten Fällen ist das der Setter, und fast immer bist du selbst der erste Mensch in dieser Rolle. Fülle die fünf Felder aus, Ziel, Zwecke, Endprodukt, Zwischenergebnisse und Mindest-Fachwissen. Formuliere das Endprodukt so, dass ein Fremder am Freitag prüfen könnte, ob es vorliegt, mit einer Zahl und einem Zeitraum.
Höre zwei Aufnahmen über die Rollengrenze
Nimm zwei echte Gespräche auf, mit Einwilligung der Gegenseite, oder nutze Aufnahmen, die du schon hast. Höre sie mit der Leitfrage aus Teil 4: Hat ein Fehler im Aufnahmegespräch ein Hindernis im Diagnosegespräch erzeugt? Notiere jeden Fund mit Zeitstempel und schreibe daneben, was vorn anders hätte laufen müssen.
Trenne deine Rollen im Kalender
Richte für die nächsten zwei Wochen zwei feste Blöcke ein, einen für Aufnahmegespräche und einen für Diagnosegespräche. Kein Gespräch wechselt innerhalb eines Termins die Rolle. Wenn ein Aufnahmegespräch nach mehr verlangt, vereinbarst du den nächsten Schritt mit dem Satz aus Teil 1, und die Tiefe kommt im Diagnosegespräch.
Ausgefülltes Beispiel: Rollenprofil für den Setter
So sieht das Blatt für die Aufnahme aus, geschrieben für das Beispielangebot, ein Beratungsprogramm für inhabergeführte Betriebe. In diesem Beispiel füllst du die Rolle zuerst selbst aus und übergibst sie später an deine erste Setterin. Die Zahlen sind Beispielwerte, deine werden andere sein.
- Rolle: Setter, die Aufnahme. Zuerst besetzt mit dir selbst, später geplant mit deiner ersten Setterin.
- Ziel: Dein Diagnose-Kalender ist jede Woche gefüllt mit Unternehmern, die ein Anliegen haben, das dein Beratungsprogramm behandelt, die es jetzt lösen wollen und die den Preisrahmen von sechs- bis zwölftausend Euro kennen.
- Zwecke: Deine Diagnosestunden schützen, damit dort nur Menschen sitzen, die hingehören. Interessenten davor bewahren, im ersten Kontakt in ein Verkaufsgespräch zu geraten. Jedem, der anfragt, innerhalb von zwei Werktagen Klarheit geben, ob du die richtige Adresse bist.
- Endprodukt: Vier stattgefundene Diagnosetermine pro Woche mit Interessenten, bei denen Anliegen, Dringlichkeit und Preiserwartung im Aufnahmegespräch geklärt wurden, jeder mit einer schriftlichen Übergabe vor dem Termin.
- Zwischenergebnisse: Jede Anfrage innerhalb von zwei Werktagen zum ersten Mal angerufen, jeder Versuch in der Akte. Geführte Aufnahmegespräche mit Ergebnis in der Akte. Terminbestätigung am Telefon und Erinnerung am Vortag bei jedem Termin. Wiedervorlagen mit Datum und Grund für jedes ehrliche Noch-nicht. Ein ausgesprochenes, freundliches Nein an jeden, dem du nicht helfen kannst.
- Mindest-Fachwissen: Die drei Symptome, die das Programm behandelt, nämlich der Inhaber, über den jede Entscheidung läuft, Abläufe, die nur in seinem Kopf existieren, und Mitarbeiter, die warten, statt zu entscheiden. Die Betriebe, für die das Programm nicht passt, also Betriebe unter acht Mitarbeitern, Gründer ohne Kunden und Betriebe, deren Problem in der Lieferung liegt. Der Preisrahmen, die Pakete und die Zahlungsmodelle, so sicher, dass sie ohne Zögern ausgesprochen werden.
Vorlage: Rollenprofil
Kopiere die Felder auf ein Blatt oder in ein Dokument und fülle sie in ganzen Sätzen aus. Ein Feld, das du nicht füllen kannst, ist der Hinweis, dass du die Rolle noch nicht verstanden hast.
- Rolle: Name der Rolle, das Klinik-Bild dazu, wer sie ab wann besetzt.
- Ziel: Der Zustand, auf den die Rolle hinarbeitet, in einem Satz, der beschreibt, wie es aussieht, wenn die Rolle gut gemacht wird.
- Zwecke: Zwei bis drei Gründe, warum es die Rolle gibt, jeder mit einem Satz dazu, was ohne sie schiefgeht.
- Endprodukt: Was am Ende der Woche zählbar vorliegt, mit Zahl, Zeitraum und den Bedingungen, unter denen ein Stück zählt und unter denen es nicht zählt.
- Zwischenergebnisse: Die prüfbaren Ergebnisse auf dem Weg zum Endprodukt, jedes so formuliert, dass man es in der Akte sehen kann.
- Mindest-Fachwissen: Was jemand über dein Angebot, deine Kunden und deinen Preis wissen muss, bevor er den ersten Tag in dieser Rolle arbeitet.
Selbstcheck
Geh die Liste ehrlich durch. Was du nicht abhaken kannst, ist deine offene Baustelle in diesem Modul.
- Ich kann die vier Gründe nennen, warum Aufnahmegespräch und Diagnosegespräch getrennt sind, ohne nachzuschlagen.
- Ich kann für jede der vier Rollen das Endprodukt in einem Satz sagen.
- Ich weiß, warum ein vereinbarter, aber geplatzter Termin kein Produkt ist.
- Ich kann die Rollengrenze mit den drei Ebenen erklären: Der Setter arbeitet auf Oberfläche und Bedeutung, der Closer geht bis zum Kern.
- Ich kenne die Reihenfolge des Aufbaus und kann begründen, warum der Setter vor dem Closer kommt.
- Ich habe zwei Aufnahmen über die Rollengrenze gehört und meine Funde notiert.
- Ich habe mein Rollenprofil geschrieben, mit einem Endprodukt, das ein Fremder am Freitag prüfen könnte.
Ein letzter Gedanke, bevor du weitergehst. Dein Rollenprofil beschreibt, was die Aufnahme liefert, und es setzt stillschweigend voraus, dass überhaupt jemand anfragt. Vielleicht kommen die Menschen bei dir über Empfehlungen und Vorträge und seit kurzem über eine Anzeige, und jede dieser Quellen bringt einen anderen Menschen ans Telefon. Im nächsten Modul gehen wir an den Anfang der Kette und schauen, woher die Menschen kommen, die deine Aufnahme überhaupt erst zu tun bekommt.
Ein Rollenprofil ist ein Versprechen an dich selbst, und du prüfst jede Woche, ob es gehalten wurde.
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