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Modul

Lektion 6 von 6 · etwa 6 Minuten

Teil 5: Dein Quellenplan

Die Kette · Stationen 1 bis 2

Eine Seite Papier, drei Quellen, drei Felder, und ab morgen hat jede Anfrage in deiner Klinik eine Herkunft.

Für deinen Quellenplan brauchst du dieselbe Kundenliste, mit der dieses Modul angefangen hat, und eine Stunde, in der niemand anruft. Danach steht neben jeder deiner drei Hauptquellen zum ersten Mal, was sie für dein Aufnahmegespräch bedeutet und wie du sie ab jetzt erfasst. Weiter unten findest du ein ausgefülltes Beispiel, damit du siehst, wie konkret die Zeilen werden dürfen. Jetzt schreibst du deins, mit deiner Kundenliste der letzten zwölf Monate.

1

Zähle deine Kunden nach Quelle

Schreibe neben jeden Kunden der letzten zwölf Monate, woher er kam, mit dem Namen des Empfehlers, dem Vortrag oder der Anzeige. Bei manchen wirst du es nicht mehr wissen, und das ist der erste Befund. Zähle dann, wie viele auf jede der sechs Quellen entfallen und wie viele Menschen hinter deinen Empfehlungen stehen. Wenn drei Namen die Hälfte deiner Kunden geschickt haben, weißt du jetzt, an wem deine Klinik hängt.

2

Fülle den Quellenplan aus

Wähle die drei Quellen, aus denen deine Klinik heute lebt oder bald leben soll, und fülle für jede die vier Spalten der Vorlage aus. Die dritte Spalte, das Vorwissen, ist die schwerste. Wenn du dort „weiß den Preis nicht“ schreibst, hast du den ersten Satz deines Aufnahmegesprächs für diese Quelle gefunden.

3

Baue die drei Felder ein

Übernimm die drei Formularfelder aus der Vorlage in dein Anfrageformular, noch diese Woche. Wer Anzeigen schaltet, ergänzt das Feld, das bei ihm die Erst-Sichtung trägt. Gewöhne dir zugleich an, das dritte Feld im Aufnahmegespräch aufzugreifen.

4

Lege deine Überweiser-Liste an

Schreibe die Menschen auf, die dir in den letzten zwei Jahren jemanden geschickt haben, und die zwei oder drei Partner, die deine künftigen Kunden früher sehen als du. Gib jedem deinen Symptomsatz, und ruf die drei wichtigsten in dieser Woche an, ohne etwas zu brauchen. Wenn einer davon nie erfahren hat, was aus seiner Überweisung wurde, ist das der erste Anruf.

5.1 Ein ausgefüllter Quellenplan

Vorlage: Quellenplan

Vier Spalten pro Quelle. Hier drei ausgefüllte Beispielzeilen, darunter die leeren Zeilen für deine.

  • Quelle 1, Empfehlung aus dem Bestand. Wärme: warm, hält Wochen. Was der Kontakt schon weiß: ein Ergebnis und die Geschichte des Empfehlers, meist nicht den Preis und nicht die Dauer. Wie er erfasst wird: Feld „Empfehlung von“ mit Namen im Formular, Rückmeldung an den Empfehler innerhalb einer Woche, Eintrag in der Überweiser-Liste.
  • Quelle 2, Vorträge bei Unternehmerverbänden. Wärme: warm, kühlt in Tagen ab, deshalb Anruf innerhalb der Woche. Was der Kontakt schon weiß: das Muster aus dem Vortrag und einen Satz, der ihn getroffen hat, den Preisrahmen nur, wenn er am Stehtisch gefragt hat. Wie er erfasst wird: Liste am Stehtisch mit Datum, Feld „Vortrag“ im Formular, Vermerk in der Akte, welcher Vortrag.
  • Quelle 3, Anzeige mit Aufnahmegespräch als Angebot. Wärme: kalt bis lauwarm, hält Stunden, deshalb Anruf am selben oder nächsten Tag. Was der Kontakt schon weiß: den Text der Anzeige und die drei Sätze auf der Seite, den Preisrahmen oft überlesen. Wie er erfasst wird: Kennung im Link, Feld „Anzeige“ im Formular, Mitarbeiterzahl als Erst-Sichtung, eigene Spur in der Zählung.
  • Deine Quelle 1: Wärme, was der Kontakt schon weiß, wie er erfasst wird.
  • Deine Quelle 2: Wärme, was der Kontakt schon weiß, wie er erfasst wird.
  • Deine Quelle 3: Wärme, was der Kontakt schon weiß, wie er erfasst wird.
  • Anteil der letzten zwölf Monate: Wie viele Kunden kamen aus jeder dieser drei Quellen, und wie viele aus keiner davon.

5.2 Die drei Formularfelder

Vorlage: Drei Felder für die Herkunft

Wortlaut für dein Anfrageformular, so wie er im Beispiel benutzt wird. Die Auswahlmöglichkeiten passt du an deine Quellen an, die Reihenfolge behältst du bei.

  • Feld 1, Herkunft: „Wie sind Sie auf mich aufmerksam geworden?“ Auswahl: Empfehlung (bitte mit Namen, damit ich mich bedanken kann), Vortrag oder Veranstaltung, Beiträge oder Newsletter, Anzeige, Suche im Internet, Sonstiges. Dahinter ein Freitextfeld für den Namen oder die Veranstaltung. Pflichtfeld.
  • Feld 2, Vorwissen: „Was haben Sie von mir schon gesehen oder gehört?“ Mehrfachauswahl: das Webinar, einen Vortrag, Beiträge, jemand hat mir davon erzählt, noch nichts. Pflichtfeld.
  • Feld 3, Auslöser: „Was hat Sie dazu gebracht, sich gerade jetzt zu melden?“ Freitext, zwei bis drei Sätze. Kein Pflichtfeld, aber die Antwort ist die erste Zeile deines Befunds, und du greifst sie im Aufnahmegespräch wörtlich auf.
  • Für Anzeigen zusätzlich: „Wie viele Mitarbeiter hat Ihr Betrieb?“ oder das Kriterium, das bei dir die Erst-Sichtung trägt. Im Beispiel bekommt ein Betrieb unter acht Mitarbeitern kein Aufnahmegespräch, aber die freundliche Mail aus Teil 4.

5.3 Selbstcheck

  • Ich kann für die Kunden der letzten zwölf Monate sagen, aus welcher Quelle jeder kam, und ich weiß, wie viele Menschen hinter meinen Empfehlungen stehen.
  • Ich habe meine drei Hauptquellen mit Wärme, Vorwissen und Erfassung auf einer Seite stehen.
  • Ich kann für jede meiner drei Quellen sagen, wie mein Aufnahmegespräch mit einem Menschen daraus beginnt und was er über den Preis noch nicht weiß.
  • Ich habe die drei Felder in meinem Anfrageformular eingebaut, und über meiner Tür steht kein Gratis-Etikett mehr.
  • Ich habe eine Überweiser-Liste, jeder darauf kennt meinen Symptomsatz, und jeder hat auf seine letzte Überweisung eine Rückmeldung bekommen.
  • Ich habe warme und kalte Anfragen getrennt gezählt, und wenn ich Anzeigen schalte, kann ich sagen, was mich ein stattgefundenes Aufnahmegespräch kostet.

Wer nicht genug warme Türen hat oder einen Markt öffnen will, in dem ihn niemand kennt, braucht den Außendienst der Klinik, den Opener, und der ruft Menschen an, die nicht auf seinen Anruf warten. Wie ein Diagnostiker das tut, zeigt Modul 4. Wer diese Quelle nicht braucht, geht direkt zu Modul 5 und baut das Aufnahmegespräch, in das ab jetzt jeder dieser Menschen kommt.

Wer weiß, woher seine Patienten kommen, führt mit jedem das richtige erste Gespräch.

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