Teil 2: Das Angebot als Behandlungsplan

Ein Angebot muss niemanden mehr überzeugen, das hat das Gespräch getan. Es muss eine Entscheidung tragen, auch bei dem Menschen, der nicht dabei war.

Du kennst das Angebot, das du am Sonntagabend geschrieben hast. Es hat zwölf Seiten, ein Deckblatt mit Logo, eine Seite über dich und drei Optionen mit Namen wie Basis, Standard und Premium, und irgendwo auf Seite neun steht der Preis. Der Kunde öffnet es auf dem Handy, blättert bis zum Preis, den er aus dem Gespräch längst kennt, und schließt die Datei. Seine Frau öffnet es am Abend, liest „Modul 3: Change-Architektur“ und fragt ihn, was das sein soll. Er weiß es nicht. Er weiß nur, dass es im Gespräch anders geklungen hat.

Ein Angebot wird von zwei Menschen gelesen, und für keinen von beiden ist es geschrieben. Der eine war im Gespräch, er ist überzeugt, und er will nur noch nachsehen, ob auf dem Papier das steht, was ihr besprochen habt. Der andere war nicht im Gespräch. Er hat vom Abendessen zwei Wörter und vom Befundbrief vier Absätze, und er will in fünf Minuten verstehen, was hier für wie viel gekauft werden soll und was es an Zeit kostet. Für den ersten sind zwölf Seiten Misstrauen, denn warum braucht jemand so viel Papier für etwas, das im Gespräch klar war. Für den zweiten sind sie eine Zumutung. Beiden dient dasselbe Dokument, und es ist kurz, konkret und in der Reihenfolge eines Behandlungsplans geschrieben. Ein Arzt, der dir eine Operation vorschlägt, gibt dir keine Broschüre über sein Krankenhaus. Er sagt dir, was gemacht wird, was es kostet, was du selbst dafür tun musst, wann es losgeht und wie lange sein Vorschlag gilt.

2.1 Fünf Dinge, in dieser Reihenfolge

Das erste ist der Umfang. Was passiert, in welcher Reihenfolge, was tust du, was tut der Kunde, und wie lange dauert es. Das sind die Etappen der Zusammenarbeit in Klartext. Im Beispiel, dem Programm „Abläufe und Führung“ für einen Handwerksbetrieb mit zwölf Mitarbeitern, sind es drei Etappen über sechs Monate, mit einem Tag im Betrieb, drei Abläufen und dem Führungsrhythmus. Wie du dein Angebot als Behandlung beschreibst, mit Befund, Therapieziel und Behandlungsplan, baust du in Modul 9. Hier geht es um die Form, in der dieser Text im Angebot steht, und das ist eine halbe Seite in Sätzen, die auch die Frau des Inhabers versteht, die im Gespräch nur zugehört hat.

Das zweite ist der Preis, und er steht als Gesamtsumme in der ersten Zeile, mit der Angabe, ob die Umsatzsteuer enthalten ist. Darunter steht der Zahlungsweg, den du in Modul 9 festlegst, im Beispiel drei Raten, die erste vor dem Start, die zweite nach dem zweiten und die dritte nach dem vierten Monat. Ein Kunde, der den Preis aus dem Gespräch kennt, prüft nur, ob er noch derselbe ist.

Das dritte ist der Aufwand des Kunden, und dieser Absatz fehlt in den meisten Angeboten. Im Beispiel sind das drei Stunden pro Woche, zwei im Betrieb und eine im Termin, über sechs Monate. Das ist der Preis, der nicht auf der Rechnung steht, und er gehört ins Angebot aus demselben Grund, aus dem er ins Gespräch gehört. Wer ihn verschweigt, verkauft eine Operation ohne die Reha, und die Rechnung dafür kommt in Woche vier als Storno.

Das vierte ist der Start, mit Datum. Dort steht ein Tag, im Beispiel der 2. Februar, und nicht „nach Auftragserteilung“, und dazu, was an diesem Tag passiert. Ein Datum macht aus einem Vorschlag einen Plan, den man in den Kalender schreiben kann, und ein Kunde, der einen Termin vor sich sieht, entscheidet über etwas Konkretes statt über eine Idee.

Das fünfte ist die Gültigkeit, und sie verdient einen eigenen Abschnitt, weil an ihr die Grenze zwischen Diagnose und Druck verläuft.

2.2 Die ehrliche Gültigkeit

Eine Gültigkeit hat zwei wahre Gründe. Der erste ist dein Kalender. Wenn du den Start am 2. Februar für diesen Kunden freihältst, kannst du das nicht unbegrenzt tun, und das darfst du sagen. Der zweite ist der Befund. Ein Angebot, das auf einem Gespräch vom Januar beruht, ist im Mai nicht mehr dasselbe Angebot, weil der Betrieb dann ein anderer ist. Beide Gründe passen in einen Satz, und im Beispiel klingt er so.

Dieser Vorschlag gilt bis zum 29. Januar, weil ich den Start am 2. Februar bis dahin für Sie freihalte. Danach wird er nicht falsch, nur der Starttermin wird ein anderer, und den würden wir dann neu absprechen.

Vergleiche das mit dem, was du aus der anderen Art zu verkaufen kennst. Dort steht, dass der Preis nur bis Freitag gilt und danach um zehn Prozent steigt, oder dass noch zwei Plätze frei sind, obwohl niemand die Plätze zählt. Der Unterschied ist nicht der Ton. Der Unterschied ist, dass der eine Satz wahr ist und der andere nicht. Eine Frist, die es nur gibt, um Druck zu erzeugen, kostet mehr als einen Ruf, denn eine erfundene Knappheit ist ein Betrug am Kunden, auch wenn sie in der Branche üblich ist. Die ehrliche Gültigkeit hat dieses Problem nicht, weil sie nichts behauptet, was nicht stimmt. Wie lang sie ist, ergibt sich aus ihrem Grund. Für ein Angebot, das direkt aus einem Diagnosegespräch kommt, darf sie kurz sein, weil das Gespräch die Entscheidung schon vorbereitet hat und die Frist ohnehin mit dem vereinbarten Entscheidungszeitraum zusammenfällt. Im Beispiel sind es zehn Tage, und der Grund dafür steht im Satz.

2.3 Eine Empfehlung, keine Speisekarte

Bleibt die Frage nach den Optionen. Das Angebot mit drei Varianten fühlt sich kundenfreundlich an, weil der Kunde wählen darf. In Wahrheit schiebt es ihm eine Entscheidung zu, die er fachlich nicht treffen kann, denn ob sein Betrieb vier oder sechs Monate braucht, weiß nach dem Diagnosegespräch einer, und das bist du. Ein Arzt, der drei Behandlungen zur Auswahl stellt, ohne eine zu empfehlen, hat seine Arbeit nicht gemacht. Das Angebot enthält deshalb eine Empfehlung, mit dem Satz, warum sie aus dem Befund folgt. Wenn der Befund zwei Wege zulässt, darf eine Alternative dabeistehen, mit dem Grund, warum du trotzdem die eine empfiehlst, und mehr nicht. Im Beispiel des Handwerksbetriebs steht nur das Programm über sechs Monate. Die zweite Führungsebene ist dort zwar da, zwei Meister, aber sie darf nichts entscheiden, und deshalb machen die Führungsmonate den Unterschied. Das schreibst du in zwei Sätzen ins Angebot, und die Frau des Inhabers versteht am Abend, warum es sechs Monate sind und nicht vier.

2.4 Zwei Seiten als Beispiel

Das Angebot, das im Beispiel am Befundbrief aus Teil 1 hängt, hat zwei Seiten. Auf der ersten stehen die fünf Dinge in dieser Reihenfolge, und die erste Zeile lautet so.

Programm „Abläufe und Führung“, sechs Monate, 2. Februar bis 31. Juli. Achttausend Euro zuzüglich Umsatzsteuer, zahlbar in drei Raten, die erste vor dem Start, die zweite Ende März, die dritte Ende Mai.

Darunter steht der Umfang in drei Absätzen, einer pro Etappe, dann der Aufwand, dann der Start mit dem, was am 2. Februar passiert, nämlich dein Tag im Betrieb von acht bis sechzehn Uhr, und zuletzt die Gültigkeit mit ihrem Grund. Auf der zweiten Seite steht der formale Teil, Anschrift und Steuernummer und der Verweis auf die Vertragsbedingungen. Der Kunde liest die erste Seite in drei Minuten und findet nichts, was ihn überrascht. Das ist die Aufgabe des Angebots. Es soll weder überraschen noch überzeugen. Es soll bestätigen, was besprochen wurde, und es so aufschreiben, dass es am Donnerstag eine Grundlage gibt.

Befundbrief und Angebot sind um zwölf Uhr draußen. Jetzt beginnt die Strecke, auf der die meisten Unternehmer nicht wissen, was sie tun sollen, weil scheinbar nichts passiert. Der Kunde denkt nach, und du wartest. Ob dieses Warten ein Teil deines Prozesses ist oder ein Loch darin, entscheidet sich an einer einzigen Vereinbarung, und die triffst du in der letzten Minute des Gesprächs.

Ein Angebot, das man in drei Minuten liest und ohne dich erklären kann, hat seine Arbeit getan.