Lektion 7 von 7 · etwa 8 Minuten
Teil 6: Vier Dokumente
Nach dieser Woche hat deine Klinik einen Behandlungskatalog, auf Papier, in vier Dokumenten.
Dieses Modul war ein Schreibmodul, und deshalb ist die Übung diesmal keine Zugabe, sie ist das Modul. Vier Aufgaben, und jede erzeugt eines der Dokumente aus der Box in Teil 0. Nimm dir dafür zwei ruhige Blöcke in dieser Woche, je neunzig Minuten, trag sie wie Kundentermine in deinen Kalender ein, und geh die vier Aufgaben in der Reihenfolge des Moduls durch.
Beschreibe dein Kernangebot als Behandlung
Fülle die Vorlage unten für dein Kernangebot aus, mit Befund, Therapieziel, Behandlungsplan, mindestens drei Kontraindikationen und dem Aufwand des Kunden in Stunden pro Woche. Gib die Seite danach jemandem, der dein Geschäft nicht kennt. Er muss sagen können, für wen das Angebot ist, für wen nicht, und was es den Kunden neben Geld kostet.
Schreibe deine Ursprungsgeschichte
Erst die lange Fassung auf einer Seite, mit dem Gerüst unten. Dann die Fassung für sechzig Sekunden, sechs bis acht gesprochene Sätze, laut gesprochen und gestoppt. Streiche alles, was du nicht belegen kannst, wenn jemand nachfragt. Wenn es keinen Wendepunkt gibt, erfinde keinen, dann trägt deine Erfahrung die Antwort.
Baue deine Preisarchitektur
Fülle die Vorlage Preisarchitektur unten aus, mit der Spanne, die du im Aufnahmegespräch nennst, und den zwei oder drei Paketen, jedes mit dem Kriterium, woran der Kunde am Befund erkennt, welches seines ist. Dazu kommen die Zahlungswege, die du anbietest, mit der Gesamtsumme in der ersten Zeile. Prüfe jedes Paket mit der Frage, ob du es einem passenden Kunden aktiv empfehlen würdest. Wenn nein, fliegt es raus. Prüfe deinen Einstieg, falls du einen hast, mit der Frage, ob der Kunde zufrieden wäre, wenn er danach nie wieder kauft.
Lege die Bedenken-Bibliothek an
Die acht häufigsten Bedenken deiner Kunden in deren Worten, zu jedem, worauf es sich bezieht, und die beste wahre Antwort, nach der Tabelle unten. Mindestens eine Antwort muss lauten, dass es dann nicht passt, sonst warst du nicht ehrlich. Sprich alle Antworten einmal laut durch, und was gesprochen hölzern klingt, wird umformuliert.
Vorlage: Behandlungskatalog
Eine Seite für dein Kernangebot. Darunter ein ausgefülltes Beispiel mit dem Beratungsprogramm „Abläufe und Führung“ aus diesem Modul.
- Name der Behandlung: Abläufe und Führung, sechs Monate, achttausend Euro.
- Befund (wogegen wirkt es): Inhabergeführte Betriebe mit zehn bis fünfzig Mitarbeitern, in denen jede Entscheidung über den Chef läuft. Mitarbeiter fragen, statt zu entscheiden, der Inhaber arbeitet sechzig Stunden, Urlaub geht nur mit Handy, das Wachstum stockt trotz Auftragslage. Delegation, Software und Führungsseminar wurden versucht und hielten drei Wochen.
- Therapieziel (wohin führt es): Nach sechs Monaten hat der Inhaber zwei feste Tage pro Woche ohne operative Aufgaben, und die drei wichtigsten Abläufe sind schriftlich und laufen ohne ihn. Mindestens ein Mitarbeiter trägt einen Bereich mit eigener Entscheidungsbefugnis, und die Zahl der Rückfragen an den Chef pro Woche, gezählt in Woche eins, ist deutlich gesunken.
- Behandlungsplan (wie kommt er dahin): Monat eins ein Tag im Betrieb und schriftlicher Befund. Monate zwei bis vier die drei Kernabläufe festhalten und übergeben, wöchentlicher Termin von einer Stunde. Monate fünf und sechs Führungsrhythmus mit Wochenmeeting und Verantwortungsbereichen, Termine alle zwei Wochen.
- Kontraindikationen (für wen nicht): Betriebe unter acht Mitarbeitern, weil es niemanden gibt, an den übergeben werden kann. Inhaber, die in den nächsten drei Monaten keine drei Stunden pro Woche freimachen können. Betriebe mitten in einem Umbau wie Umzug, Übergabe oder Zusammenlegung, bis der Umbau durch ist.
- Aufwand des Kunden: Drei Stunden pro Woche, zwei für die Umsetzung im Betrieb, eine für den gemeinsamen Termin, über sechs Monate.
Gerüst: Ursprungsgeschichte
Erst die lange Fassung entlang dieser drei Felder, dann daraus die kurze. In Klammern die Stichworte aus dem Beispiel des Unternehmensberaters in Teil 2, als ausgefülltes Beispiel.
- Das erlebte Problem: Wann und wo hattest du das Problem, das du heute löst, selbst oder aus nächster Nähe, und was hat es gekostet? (Früher Betriebsleiter im Metallbau, Inhaber fällt acht Wochen aus, Betrieb steht fast still, zwei Aufträge verloren, abends mit den Vorarbeitern aufgeschrieben, wer was entscheiden darf.)
- Der Wendepunkt: Was hast du verstanden, was vorher niemand um dich herum verstanden hatte, und was hast du daraufhin entschieden? (Der Betrieb läuft nach der Rückkehr ruhiger als vorher. Ein Betrieb, der nur mit dem Chef läuft, ist ein Job mit Angestellten. Zwei Jahre Struktur gebaut, danach selbstständig gemacht.)
- Der Beleg: Woran erkennt ein Fremder, dass der Ansatz trägt, und welchen Rückschlag nennst du dazu? (Gut sechzig Betriebe seither. Die meisten Inhaber danach zum ersten Mal drei Wochen am Stück weg, zwei gescheiterte Projekte im ersten Jahr bei zu kleinen Betrieben, daraus die erste Kontraindikation.)
- Die kurze Fassung: Sechs bis acht gesprochene Sätze, laut gestoppt, unter einer Minute. Ohne Superlative, ohne Zertifikate, ohne Methode im Detail.
Vorlage: Preisarchitektur
Ein Blatt, das vor dem nächsten Aufnahmegespräch feststeht. Darunter ein ausgefülltes Beispiel mit den Preisen aus Teil 3.
- Spanne im Aufnahmegespräch (Wortlaut): „Damit Sie mit der Information hineingehen, je nach Umfang liegt eine Zusammenarbeit mit mir zwischen sechs- und zwölftausend Euro. Was davon für Ihren Betrieb sinnvoll ist, klärt das Diagnosegespräch.“ Die untere Grenze ist das kleinste Paket, die obere das größte, und beides sind Preise, die reale Kunden zahlen.
- Paket 1, klein: „Abläufe“, vier Monate, sechstausend Euro. Befund-Kriterium: Es gibt schon eine zweite Führungsebene, es fehlen nur die Abläufe, die sie tragen könnte.
- Paket 2, Kernangebot: „Abläufe und Führung“, sechs Monate, achttausend Euro. Befund-Kriterium: Die zweite Ebene ist da, darf aber nichts entscheiden.
- Paket 3, groß: „Begleitung“, neun Monate, zwölftausend Euro, mit zwei Workshops im Team. Befund-Kriterium: Eine zweite Ebene gibt es noch nicht, sie muss erst aufgebaut werden. Wird jedes Jahr von einigen Betrieben gebucht, also ein Anker und keine Attrappe.
- Einstieg: „Standortbestimmung“, ein Tag im Betrieb mit schriftlichem Befund, fünfzehnhundert Euro. Der Vorschlag, wenn das Aufnahmegespräch keine klare Zuordnung ergibt. Trägt allein, auch wenn danach nichts gebucht wird.
- Zahlungswege: Einmalzahlung vor dem Start, oder drei Raten vor dem Start, nach dem zweiten und nach dem vierten Monat. Die Gesamtsumme steht in jedem Angebot in der ersten Zeile.
- Was es nicht gibt: Keinen Rabatt auf Nachfrage und keine erfolgsabhängigen Anteile. Wer entgegenkommen will, verändert den Umfang, dann bleibt der Preis wahr.
Vorlage: Bedenken-Bibliothek
Eine Tabelle mit drei Spalten, acht Zeilen zum Start, danach wächst sie mit jedem Gespräch. Die ersten drei Zeilen sind ein ausgefülltes Beispiel.
| Bedenken in den Worten des Kunden | Worauf es sich bezieht | Ehrliche Antwort |
|---|---|---|
| „Achttausend ist viel Geld für Beratung.“ | Vergleich mit Stundensätzen. Der Kunde erwartet ein Konzept und keine Umsetzung im Betrieb, der Wert ist noch nicht sichtbar. | „Für ein Konzept wäre es das auch. Lassen Sie uns mit Ihren Zahlen rechnen, was Sie ein Jahr kostet, in dem weiter alles über Ihren Tisch läuft. Dann sehen wir beide, ob achttausend viel ist oder wenig.“ |
| „Drei Stunden pro Woche habe ich nicht.“ | Der Aufwand ist real und die Aussage vermutlich wahr. Das Bedenken ist berechtigt. | „Dann passt es jetzt nicht, und ich würde es Ihnen ungern trotzdem verkaufen. Wann könnte sich das ändern? Dann trage ich uns für den Monat ein und melde mich.“ |
| „Ich muss das noch mit meinem Steuerberater besprechen.“ | Ein sinnvoller Schritt bei dieser Summe. Der Kunde braucht Zahlen, die er weitergeben kann, und einen Termin, an dem es weitergeht. | „Das ist ein guter Schritt. Er braucht dafür die Gesamtsumme und den Ratenplan, beides schicke ich Ihnen heute noch. Wann sprechen Sie mit ihm? Dann melde ich mich am Tag danach.“ |
Selbstcheck
- Ich kann in drei Sätzen sagen, für welchen Befund mein Angebot gebaut ist und woran ich erkenne, dass jemand nicht hineinpasst.
- Ich habe den Aufwand des Kunden schwarz auf weiß, und ich nenne ihn vor dem Kauf, nicht danach.
- Ich habe eine Ursprungsgeschichte, die wahr ist, die ich belegen kann und die gesprochen unter einer Minute dauert.
- Ich kann meine Preisspanne im Aufnahmegespräch nennen, ohne dass jemand danach fragen muss.
- Ich kann für jedes meiner Pakete in einem Satz sagen, für welchen Befund es ist, und ich würde jedes davon einem passenden Kunden aktiv empfehlen.
- Ich habe geprüft, dass mein Einstiegsangebot allein trägt, auch wenn der Kunde nie wieder kauft.
- Ich habe eine Bedenken-Bibliothek mit mindestens acht Zeilen, und mindestens einmal steht darin die Antwort, dass es dann nicht passt.
- Ich habe jede Antwort in der Bibliothek daraufhin geprüft, ob ich sie auch geben würde, wenn der Kunde meinen Bildschirm sehen könnte.
Damit ist der Behandlungskatalog deiner Klinik geschrieben, ein Angebot mit Befund und Kontraindikation, eine wahre Herkunft, Preise, die du begründen kannst, eine Leiter, die trägt, und eine Bibliothek für die Fragen, die immer kommen. Im nächsten Modul geht es um die Menschen, die du nach der Behandlung nicht aus den Augen verlieren solltest, deine Bestandskunden, und um den Kontrolltermin, der aus ihnen den günstigsten Umsatz deiner Klinik macht.
Verkauf nichts, was du nicht verschreiben würdest.
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