Teil 4: Der Preis kommt früh

Die Kette · Station 5 · Aufnahmegespräch

Früh ist die Zahl ein Filter, spät ist sie eine Falle.

Die Angst kennst du vermutlich aus eigenen Gesprächen. Wenn du im ersten Gespräch über Geld redest, verschreckst du Menschen, die noch gar nicht wissen, was sie bekommen, also hältst du die Zahl zurück, bis der Wert aufgebaut ist. Du redest eine Stunde über seine Lage, er öffnet sich, und am Ende, wenn du den Preis nennst, wird es still in der Leitung. Das Argument für das Zurückhalten klingt vernünftig. Es erzeugt trotzdem die Situation, die Vertrauen am gründlichsten zerstört, und um das zu sehen, musst du die Stille aus seiner Sicht durchspielen.

4.1 Die Mechanik des Erwartungsbruchs

Er bucht ein „kostenloses Beratungsgespräch“. Das Etikett verspricht ihm, dass er von einem Experten Tipps bekommt, ohne dass es ihn etwas kostet, und mit dieser Erwartung erscheint er. Er erzählt eine Stunde offen von seiner Lage, weil er glaubt, dass ihm gleich geholfen wird, und dann hört er ein Angebot, sagen wir, über zehntausend Euro. Was er in diesem Moment fühlt, hängt nicht von der Qualität des Angebots ab, denn die kann er noch gar nicht beurteilen. Er fühlt sich hereingelegt, weil die Erwartung, mit der er gekommen ist, gebrochen wurde. Aus dem Bruch wird Abwehr, aus der Abwehr wird ein „ich überlege es mir“, und aus dem Gespräch wird nichts. Ein Satz in der Aufnahme hätte das verhindert.

Daraus folgt eine Regel, die Modul 3 für deine Seite und deine Anzeigen schon aufgestellt hat und die am Telefon genauso gilt. Irreführende Gratis-Etiketten sind verboten. Kein „kostenloses Beratungsgespräch“, wenn das Gespräch der Einstieg in eine bezahlte Zusammenarbeit ist. Nenn das Kind beim Namen, Aufnahmegespräch, Kennenlerngespräch, Voruntersuchung, was zu deiner Sprache passt. Dass du dafür nichts berechnest, ist bei Diagnostikern selbstverständlich und braucht kein Werbeschild.

Wer den Preis versteckt, hält das oft für Verkaufskunst. Rechne es an deinem eigenen Kalender nach. Jede Stunde, die du mit einem Menschen verbringst, der bei der ersten Zahl vom Stuhl fällt, fehlt dem nächsten, der den Rahmen kennt und trotzdem kommt, und der Erste geht mit dem Gefühl nach Hause, dass ihm etwas verschwiegen wurde. Der Preisrahmen gehört deshalb in die Aufnahme, und zwar in den fünften Schritt, nachdem der Kunde sein Anliegen erzählt hat und bevor es um einen Termin geht.

4.2 So klingt es im Gespräch

Angenommen, du verkaufst ein Beratungsprogramm für inhabergeführte Betriebe, das je nach Paket zwischen sechs- und zwölftausend Euro liegt. Eine Agenturinhaberin hat dir gerade erzählt, dass ihr im letzten Jahr drei Kunden abgesprungen sind, die sie für sicher hielt, und dein Anamnesebogen ist komplett. Jetzt kommt die Passage, und sie kommt von dir aus, ohne dass die Kundin danach gefragt hat.

DuBevor wir über einen Termin sprechen, eine Einordnung zum Geld, damit Sie mit dieser Information ins nächste Gespräch gehen. Falls wir zusammenarbeiten, liegt ein Programm bei mir je nach Umfang zwischen sechs- und zwölftausend Euro. Was davon für Sie sinnvoll ist, und ob überhaupt, klärt das Diagnosegespräch. Wie klingt dieser Rahmen für Sie?

KundinPuh. Okay. Das ist mehr, als ich im Kopf hatte.

DuWas hatten Sie im Kopf?

KundinIrgendetwas um dreitausend, vielleicht.

DuDanke für die offene Zahl. Dann schauen wir kurz auf den Abstand, bevor wir über einen Termin reden. Was müsste eine Zusammenarbeit erreichen, damit sich zwölftausend für Sie rechnen?

KundinNa ja. Die drei Kunden, die weg sind, waren zusammen rund sechzigtausend im Jahr. Wenn ich künftig auch nur die Hälfte davon halte, ist die Frage weniger der Preis. Eher, ob ich Ihnen glaube, dass es funktioniert.

DuDas ist die richtige Frage, und genau die klären wir im Diagnosegespräch, mit Ihren Zahlen und nicht mit meinen.

Zwei Minuten, ein „puh“, und danach ein Gespräch über den Abstand, statt eine Stunde später eines über eine Enttäuschung.

Der Moment nach dem „puh“ ist der Grund, warum diese Passage in die Aufnahme gehört. Die Reaktion wäre so oder so gekommen. In der Aufnahme kostet sie zwei Minuten und produziert ein offenes Gespräch über den Abstand zwischen ihrer Vorstellung und deinem Rahmen. Im Diagnosegespräch hätte dieselbe Reaktion den Termin vergiftet, weil sie nach einer Stunde Offenheit gekommen wäre. Und beachte, was du in diesem Dialog nicht tust. Du rechtfertigst den Preis nicht, du zählst nicht auf, was alles enthalten ist, und du senkst ihn nicht. Du fragst nach ihrer Zahl, dankst dafür und stellst die Frage nach dem Wert, und die Rechnung macht die Kundin selbst.

Profi-Wissen

„Zwischen sechs- und zwölftausend“ ist bewusst ein Rahmen und kein Preis. Ein Preis vor der Diagnose wäre ein Kostenvoranschlag ohne Befund, und der Kunde würde ihn zu Recht misstrauisch aufnehmen. Der Rahmen sagt ihm, in welcher Liga er sich bewegt, und lässt dem Diagnosegespräch die Entscheidung, welcher Umfang zu seinem Befund passt. Wie du deine Pakete so baust, dass der Rahmen ehrlich ist, zeigt Modul 9, Teil 3.

Häufiger Fehler

Den Rahmen nennen und sofort weiterreden. Wer nach der Zahl ohne Pause zum Termin übergeht, hat sie zwar gesagt, aber nicht gehört, was sie beim Kunden ausgelöst hat. Das „puh“ kommt dann später, im Diagnosegespräch oder gar nicht mehr, weil er vorher absagt. Nach dem Rahmen kommt eine Frage, und dann kommt Stille.

Manchmal passt der Rahmen, aber die Dringlichkeit nicht, und dann wird daraus eine Wiedervorlage, so wie am Ende der Rückfrage zur Drei in Teil 3. Das ist einer der drei Ausgänge, die ein Aufnahmegespräch haben kann, und was die beiden ohne Termin von einer Niederlage unterscheidet, zeigt der nächste Teil.

Wer den Preis versteckt, kauft sich Termine mit Menschen, die nie kaufen konnten.

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